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建设工程投标及投标技巧

一、建设工程投标程序

建设工程投标人在取得投标资格后参加投标一般要经过以下几

个程序：

（1）投标人了解并跟踪招标信息，提出投标申请。建筑企业根

据招标广告或投标邀请书，分析招标工程的条件，依据自身的实力，

选择并确定投标工程。向招标人提出投标申请，并提交有关资料。

（2）接受招标人的资质审查。

（3）购买招标文件及有关技术资料。

（4）参加现场踏勘，并对有关疑问提出质询。

（5）编制投标书及报价。投标书是投标人的投标文件，是对招

标文件提出的要求和条件做出的实质性响应。

（6）参加开标会议。

（7）接受中标通知书，与招标人签订合同。

二、投标策略与技巧

投标策略（技巧），是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统

工作部署，以及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取

胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在

投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

尤其需要注意的是，投标策略在投标报价过程中的作用更为显著。

恰当的报价是能否中标的关键，但恰当的报价并不一定是最低报价。

实践表明，标价过高，无疑会失去竞争力而落标；而标价过低（低于

正常情况下完成合同所需的价格或低于成本），也会成为废标而不能

入围。

投标策略的种类较多，下面简单地介绍几种在投标过程中常见的

策略。

1.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出一个建议方案，即可以修改原设

计方案，提出投标者的方案。投标者这个时候应抓住机会，组织一批

有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔

细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这

种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更合理。但

是需要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，

要保留方案的技术关键，防止业主将此建议方案交给其他承包商。

同时需要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性

和可行性，不能空谈而不切实际。

2.不平衡报价法

所谓不平衡报价，是对常规报价的优化，其实质是在保持总报价

不变的前提下，通过提高工程量清单中一些基价细目的综合单价，同

时降低另外一些细目的单价来使所获工程款收益现值最大。即对施工

方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，目的是“早

收钱”或“快收钱”。即赚取由于工程量改变而引起的额外收入，改

善工程项目的资金流动，赚取由通货膨胀引起的额外收入。

原则一般有以下几条：

（1）先期开工的项目（如开办费及土方、基础等隐蔽工程）的

单价报价高，后期开工的项目（如高速公路的路面、交通设施、绿化

等附属设施）的单价报价低。

（2）经过核算工程量，估计到以后会增加工程量的项目的单价

报价高，工程量会减少的项目的单价报价低。

（3）图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目的单价报

价高，估计今后会取消的项目的单价报价低。

（4）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中挖淤泥、岩

石及土方超运等备用单价）其单价报价高（这样既不影响投标总价，

又有利于多获利润）。

（5）对暂定金额项目，分析其让承包商做的可能性大时，其单

价报价高；反之，报价低。

（6）零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，

因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文

件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高

价，以免提高总报价。

（7）对于允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，后期

施工的工程细目的单价报价高；反之，报价低。

对于不平衡报价法，有些问题是需要注意的，简单介绍如下：

（1）不平衡报价要适度，一般浮动不要超过30%，否则，“物极

必反”。因为近年业主评标时，对报价的不平衡系数要分析，不平衡

程度高的要扣分，严重不平衡报价的可能会成为废标。

（2）对“钢筋”和“混凝土”等常规项目最好不要提高单价。

（3）如果业主要求提供“工程预算书”，则应使工程量清单综合

单价与预算书一致。

（4）同一标段中工程内容完全一样的计价细目的综合单价要一

致。

3.突然袭击法

由于投标竞争激烈，为