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第

汽车大客户销售总结

《汽车大客户销售总结》是一篇好的范文，感觉写的不错，希望对您有帮助，这里给大家转摘到。

篇一：汽车大高手全攻略提纲

汽车销售高手全攻略

一、带来大商机的汽车大客户

汽车大客户对销售的八大挑战

影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析自身主要因素应用工具表

影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析供方主要因素应用工具表

汽车大客户销售人员的成功因素评估

开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览

二、大客户购车参与者的角色

谁参与购买?

必须判断哪些内容?

参与者各扮演什么角色?

不同购买阶段的参与者

销售的关键影响评估

确定对决策人最有效的影响渠道

影响力来源一览表

影响力覆盖计划

参与者持有几种态度?

客户所有有影响力的人员评估工具

探明决策成员的个人动机

三、如何有效地提问?

为什么要提问?

大客户需求分类

最有效的销售切入口在哪？

大客户提问有哪些类型?

SpIN分析技术

SpIN模式介绍

SpIN式的提问技巧

1.SituationQuestions背景问题

什么是背景问题？

为什么要使用背景问题？

何时使用/何时避免使用？

背景问题的提问原则

2.problemQuestions难点问题

什么是难点问题？

为什么要使用难点问题？

难点问题练习

3.ImplicationQuestions暗示问题

什么是暗示问题？

为什么要使用暗示问题？

何时使用/何时避免使用？

暗示询问的使用方依据

连接难点问题与暗示问题的技巧

4.Need-payoffQuestions需求-效益问题

什么是需求—效益问题？

何时使用需求—效益问题？

需求—效益问题练习

四、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通?

大客户购车的四种行为模式分析

如何与分析型的人进行有效的沟通？

如何与支配型的人进行有效的沟通？

如何与和蔼型的人进行有效的沟通？

如何与表现型的人进行有效的沟通？

五、大客户购车过程的八个阶段

汽车大客户是如何作出采购的?

汽车大客户作出采购过程的八个阶段

针对汽车大客户采购过程的八个阶段应采取怎样的营销行为八个阶段的营销行为列表

六、如何撰写有说服说服力的书面建议书?

为什么要撰写书面建议书?

撰写建议书前要收集的5类资料建议书的撰写技巧

建议书的十个构成项目

建议书模版

篇二：汽车销售总结与计划

销售工作总结与计划销售工作总结与计划（一）20__年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，

临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的

更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总

结。在20__年当中，坚决贯彻__厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核

心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电

台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计

发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作

流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有

很大的差距。从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售

部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销

售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的

基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3、沟通不够深入。销