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分销渠道整理笔记

【考点一】分销渠道的运作流程：实体流，所有权流，促销流，洽谈流，融资流，风险流，

订货流，支付流，信息流

【考点二】分销渠道的功能：1，销售功能2，沟通功能3，洽谈功能4，服务功能5，信

息功能6，物流功能7，承担风险功能8，融资功能

【考点三】分销渠道的特点：1，本地化2，排他性3，独特性4，不可复制性

【考点四】分销渠道的价值：1，谁拥有渠道，谁拥有未来2，渠道日益成为企业竞争力的

主要力量3，渠道是一种无形资产

【考点五】分销渠道的作用：1，形成竞争优势2，节约流通费用3，与中间商协作共赢4，

维持效益可持续增长

【考点六】三种典型分销渠道战略选择：1，密集分销2，独家分销3，选择分销（它们

的优势劣势见下图，一定要牢记！）

【考点七】分销渠道战略模式有：1，经销商模式（如娃哈哈联销体）2，分公司模式（如

TCL）3，直销模式（如戴尔）4，连锁经营模式（如联想1+1专卖店）5，复合渠道模式

（如珠江啤酒）

【考点八】渠道设计的含义：渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，

结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销

渠道模式或改进现有营销渠道的过程。

【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同

层级渠道成员的多少；渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。

【考点十】影响渠道设计的主要因素：1，企业战略目标2，企业产品特点3，消费者特点4，

分销商的特点5，竞争者特性6，企业资源因素

【考点十一】渠道成员选择的途径：1，专业性批发市场2，媒体广告3，工具书4，工具

书5，招商广告6，产品展销会、订货会7，顾客和中间商8，网上查询

【考点十二】渠道成员选择的策略：1，分两步走选择策略2，针锋相对选择策略3，逆向

拉动选择策略

【考点十三】渠道成员选择的方法：1，定性选择法2，定量确定法

【考点十四】渠道成员资信调查的方法：1，直接调查法2，间接调查法（包括会计调查和

信用评估机构）；渠道成员资信报告的编制：1，企业注册资料报告2，标准报告3，深度报

告4，财务报告5，特殊报告6，连续服务报告

【考点十五】渠道成员资信评估方法：1，特征分析模型2，5C信用评估法（5C是指品质、

能力、资本、抵押、经济环境）

【考点十六】客户资信的风险控制：1，监督和检查客户群2，信用额度审核3，控制发货4，

贸易暂停5，巡防客户

【考点十七】渠道激励的操作方法：1，向中间商提供适销对路的优质产品2，给予中间商

尽可能丰厚的利益3，协助中间商进行人员培训4，授予中间商独家经营权5，双方共同开

展广告宣传6，对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠

【考点十八】返利的概念：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现

金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。

【考点十九】返利的功能：1，激励2，控制

【考点二十】返利的目的：1，提升整体销售量2，完善市场3，加速回款4，扩大提货量5，

品牌推广6，达成阶段性目标

【考点二十一】返利的分类：按时间划分：1，月度返利2，季度返利3，年度返利4，即

时返利；按兑现方式划分为明返利和暗返利

【考点二十二】渠道控制的实质：争夺话语权，实力的较量，从竞争走向竞合

【考点二十三】增强渠道控制力的策略：1，开发优质畅销产品，形成渠道控制力2，提供

良好服务，增强渠道感召力3，实施规模经济，掌握渠道主动权4，推行“助销”制度，实现

渠道掌控5，掌握尽可能多的下游中间商，控制渠道6，有效利用渠道激励资源，发挥其“杠

杆”功能

【考点二十四】制造商提高渠道控制力的方法：见下图

【考点二十五】经销商提高渠道控制力的方法：（见下图）

【考点二十六】零售商提高渠道控制力的方法：（见下图）

【考点二十七】渠道冲突的处理策略：1，确立共同目标，缓解渠道冲突2，互动式合作3，

发挥渠道领袖的调解作用4，激发分销商的销售热情5，调整渠道运行结构6，遵循互利互

惠原则

【考点二十八】渠道冲突的解决方法：1，沟通2，劝说3，谈判4，申请仲裁5，法律诉

讼6，清理或退出

【考点二十九】窜货的概念：指分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识地跨区域

低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

【考点三十