《商务谈判》毕思勇第四版教案11-20.docxVIP

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《商务谈判》课程单元教学设计方案

教师：序号：11

授课时间

授课班级

上课地点

教学单元名称

项目三：商务谈判的报价与磋商

实训1：报价报价基础、形式、原则

课时数

2

教学目标

理解谈判报价的广义和狭义概念。

掌握谈判报价的主要方式，商务谈判的报价过程和类型和策略。

能够进行符合商务谈判规则的报价。

培养学生认真负责的职业素养。

教学重点

谈判报价

教学难点

谈判报价策略

目标群体

电子商务专业大三学生

教学环境

实训室

教学方法

案例分析法、课堂教学法

时间安排

教学过程设计

2分钟

8分钟

15分钟

疫情期间安全教育

导入案例

一位工会职员为造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了8个百分点。看来，他原来的要求太低了。

引导学生分析

报价要高，还价要低，这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。

导出新课内容：商务谈判的报价与磋商

报价与磋商的阶段，是谈判的实质性阶段。它是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性的事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。

时间安排

教学过程设计

10分钟

10分钟

10分钟

一、报价及报价的基础

报价，亦称开价。这里所指的“价”是广义的含义，而并非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件，其中价格是其核心条件。

报价，不是单独一方随心所欲的行为。报价应以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围为基础。如产品的生产成本或经营成本、产品成交的条件、市场供求状况等。另外，报价一方在报价时，不仅要以已方可能获得的利益为出发点，更必须考对方可能的反应和能否被对方接受，即报价能够成功的概率。可以说，如果报价的分寸把握得当，?就会把对方的期望值限制在个特定的范围，?并有效控制交易双方的利益分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对?方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而使已方陷入被动境地。

二、报价的形式

书面报价

亦称单报价，通常是指谈判-方将本?企业愿意承担的义务，以书面形式清楚地表达出来。由于谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，因而使对方有时间针对报价作充分的准备，谈判进程更为紧凑。但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在后续谈判中的让步和变化。况且书面形式缺少口头表达的“热情”，显得呆板而缺乏弹性。

口头报价

是指不需要提交任何书面文件，仅以口头的方式提出交易条件。因其具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术，先磋商后承担义务，没有义务约束感。另外，还可以充分利用情感因素，努力发挥个人的谈判艺术特长来促成交易。但是，?口头报价也存在容易偏离主题，阐述不清楚甚至出错，以及对复杂问题表达困难缺点。

因此，实际谈判中不少谈判人员往往采用以书面报价为主、口头报价为补充的报价形式。

三、报价的原则

由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质性的影响，因此要成功的进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。

(一)报价的首要原则

对于卖方来说，开盘价必须是“最高的”;对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。之所以要遵循这个原则，是因为:

第一，如果已方是卖方，开盘价给已方的要价确定了一个最高限度。开盘价一经确定报出，除特殊情况外，一般来说我们]就不能提出更高的要价了，最终的成交价肯定在此价格以下。如果己方是买方，开盘价就给已方的要价确定了一个最低限度，最终的成交价一定在此价格以上。

第二，开盘价会影响对方对已方提供的产品或服务的印象和评价。“一分钱，一分货”的观念是大部分人所信奉的，因而高价就会给对方传递一种产品和服务质量高的观念，从而有利于促使对方购买自己的产品。

第三，开盘价高，能为以后讨价还价留下充分的回旋余地，使已方在谈判中更富于弹性。例如:本来打算每件卖20