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谈判经典案例（精选12篇）

谈判经典案例（精选12篇）

谈判经典案例篇1

广东一家乐器制造厂邹经理惴惴担忧地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。

邹经理的需求很简洁，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手明显有备而来。他们已经把握了足够多的信息。邹经理一开头便被沃尔玛大鳄的气概所压倒--沃尔玛的谈判代表侃侃而谈，中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。

他们是格外职业化的商人。邹经理开头深呼吸，虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但明显，他们对这一行业的市场足够了解。更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息--同行的企业都在争做这笔订单。

由于沃尔玛的选购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前一般订单的一半。但这不是沃尔玛所要求条件的全部。让邹经理让人无法信任的是沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。这让邹经理的利润再次被剥夺走5%.

最终，邹经理了解到了沃尔玛的良苦认真,一家香港注册公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订选购协议，可以免除进口关税。假如我们直接向上海工厂选购则需要加增进口关税。邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方的确是有备而来!没想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解!利用产品的特点分解了订单，获得了更大的利润空间。

谈判经典案例篇2

中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方依据当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。依据加蓬的劳动法，一个临时工假如持续工作一星期以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非娴熟工人假如连续工作一个月以上则自动转成娴熟工，假如连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员依据国内形成的对临时工、长期工、非娴熟工、娴熟工以及技工的理解来处理加蓬的状况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行支付。

谈判经典案例篇3

0世纪末，一个最有名的谈判案例就是戴姆勒奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒奔驰的子公司梅塞德斯奔驰股份公司在海尔穆特维尔那的领导下，开头查找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道：当时在董事会上谈到公司业务的时候，我们总是离不开轿车的话题，仅靠梅塞德斯的牌子，我们的增长已经达到了极限，要想获得新的增长点，就必需依托其他的牌子。克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。克莱斯勒和戴姆勒奔驰是天配，对此我毫不怀疑。克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上，克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说，虽然宝马深受人们的敬重，但是戴姆勒奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。

当时在长达8个月的谈判期间，维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后，几经周折，戴姆勒给这次隐秘行动起了一个名字叫伽马。伽马是希腊语的第三个字母，前两个字母代表曾经进行过，但是没有成功的联合方案。

1998年5月6日，德国戴姆勒奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒克莱斯勒公司。两强联合打算了近50万人的命运，将创造高达2600亿德国马克的年营业额，几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息马上震惊了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章，题为《戴姆勒克莱斯勒的隐秘会谈350亿美元的两强大联合》。文章一见报，戴姆勒的股票连忙由178德国马克猛涨到201德国马克，克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元。

谈判经典案例篇4

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权托付技术