研学旅行运营实务(微课版)教案16 研学旅行市场营销渠道营销策略、案例分析.pdfVIP

《研学旅行运营实务》教案十六

教师姓名授课班级

授课周次授课课时2课时

了解研学旅行市场营销策略的类型；

教学目标

掌握研学旅行市场营销渠道的营销策略制定和实施。

模块八研学旅行的市场营销

教学内容项目三研学旅行市场营销渠道营销策略

项目四案例分析

教学重点研学旅行市场营销策略的类型

教学难点研学旅行市场营销渠道的营销策略制定和实施

模拟营销策略制定：让学生分组，模拟制定研学旅行市场营销渠

教学方法

道的营销策略，并进行展示和讨论

教学场所

多媒体教室

课外作业

教学体会

或反思

教学设计：

【教学准备】提前告知学生课程学习内容及布置课前任务

【课堂导入】

案例导入

【教学实施】

项目三研学旅行市场营销渠道营销策略

知识点讲解：

一．OTA渠道营销策略

OTA一般指在线旅游代理商（OnlineTravelAgency），是旅游电子商务行业

的专业术语，可定义为“旅游消费者通过网络向旅游服务提供商预订旅游产品

或服务，并通过网上支付或者线下付费，即各旅游主体可以通过网络进行产品

营销或产品销售”。

OTA渠道目前主要有携程、去哪儿、美团、同程、飞猪、安可达、缤客、亿客

行、途牛、马蜂窝、驴妈妈、京东等。直营渠道主要有微信商城、自建官网、

App等。

（一）内容：内容为王

1.换位思考，从顾客的需要出发

2.顾客在OTA上写的评论是最好的宣传，也是展示内容的延伸和补充

（二）价格：保持一致

1.坚持价格一致性，防止价格倒挂

2.提供给OTA的促销价，在其他直销渠道也要提供

（三）客源：分析特点

（四）图片：突出特色

（五）网评：互动管理

（六）渠道：多方合作

1.尽量多与OTA渠道合作

2.只与一两家OTA合作，容易丧失竞争力

3.合作的OTA越多，企业在互联网的曝光率就越高，广告牌的作用就越大

二．新媒体渠道营销策略

（一）图文推广策略

1.推广关键词策划

2.用户评论运营

3.运营数据分析

（二）短视频运营推广策略

短视频在经过策划、拍摄、制作后，正式进入运营推广环节。一个短视频或短

视频账号要想长期受关注，只有内容是远远不够的，配合有效的运营推广才可

以打造“爆款”。短视频运营推广的核心任务主要有3个，即平台推广、用户

运营和数据运营。

1.贴吧推广

2.论坛推广

3.社群推广

4.媒体推广

（三）网络广告投放策略

1.垂直投放

2.增强互动

3.个性分析

4.引发共鸣

5.突出利益

三．中间商渠道营销策略

（一）中间商的选择

中间商渠道是将研学旅行产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个研学旅

行企业在具有足够的生产能力时，都希望能尽量拓展营销渠道。然而，如何选

择中间商，是拓展营销渠道前首先要考虑的问题。

1.地理位置

2.合作意愿

3.组团能力

4.信誉和偿付能力

5.中间商的数量

（二）中间商渠道的营销策略

研学旅行需要各方共同努力，未来研学旅行的需求将越来越大。随着市场规模

的扩大，研学旅行企业和旅行社、培训机构、拓展公司、研学旅行基地等相关

企业跨界合作将成为研学旅行发展的新趋势。

四．主办方渠道营销策略

研学旅行主要面向的大客户是B端学校。研学旅行纳入中小学课程体系后，家

长和学生接受度提升，但受制于学校资源的稀缺性，B端市场天花板较低。

（一）树立专业管理形象

（二）三方合作推广模式

（三）服务定制化提升质量

（四）依托互动平台协助主办方

项目四案例分析：基地市场营销

案例一上海东方绿舟

案例二家庭营销案例：长治市新华书店打造具有当地特色的研学夏令营

案例三学校营销案例：××实验小学“一粒米的旅行”研学课程

教学方法：讲练结合；分组讨论；归纳总结。

【作业布置】