格力空调推销方案设计.pdfVIP

湖南工业大学

现代推销学课程设计

题目：格力空调推销设计

院（系）：科技学院经管文法

专业班级：营销1101

学号：1112050121

学生姓名：陈明涛

指导教师：缪智武

教师职称：讲师

起止时间：2013年6月20日至27日

格力空调推销方案设计

一：产品市场前期考察

1．考察时间：2013年06月20日至27日

2．考察地点：株洲市各大中小型企业

二、产品介绍

格力空调

是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年

产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调产销量连

续7年全球领先。

为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领

先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴

基斯坦、越南9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的

20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；

拥有技术专利6000多项，其中发明专利1300多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效

直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空

调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。在激烈的市场竞争中，

格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、

2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标

项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造

三、推销方案设计

根据前面的市场调查，在实施推销格力空调的过程中要紧紧抓住这几个关键

环节。

（一）寻找顾客

在推销学课本及老师的教课中我们了解到只有寻找到可以推销的顾客，才会

有能推销的顾客。因为，推销事业的基础就是寻找与识别准客户。而要准确的寻

找与鉴定潜在顾客就要理解以下几点：

1．了解产品、了解顾客

推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带个消

费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾

客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发

生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。

2、抓住任何机会

树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争

中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时(特别是在业余时

间养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意

识。推销人员要相信顾客无处不在，无时不有，顾客就在你身边，不放过任何一

丝捕捉顾客的机会，也决不错过任何一个能扩大销售，为顾客提供更多服务的机

会。这样，你就会寻找到更多的准顾客，推销业绩也会随之攀升。机会总是为那

些有准备的人提供的。

3．与顾客建立关系

与顾客建立良好的关系是最为重要的一点。我们只要把每一个顾客都当作自

己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。但是推销员

自己要提高自己的素质，认真的对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾

客的认可。才能真正的做到推销你自己。

我们要了解我们与推销客户的情况，有针对性地给他们介绍产品。要有耐心，

不厌其烦的等待见到能做主的负责人请求面谈的机会。

（二）推销接近

约见顾客：电话联系

小陈：喂，您好，请问是李先生（或小姐）吗？

李：是的，请问……

小陈：您好，我是XX公司小陈，我在株洲晚报上了解你们最近有购买空调的需

要，我这恰好有些关于这方面的资料及产品，您看最近什么时间有空，我可以把

具体资料带给您详细了解一下。

李：这样啊，那明天上午吧。我正好有时间。

小陈：好的，那我10点钟到您办公室，您看可以吗？

李：恩，可以。

小陈：好的，那明天十点