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2022年对零售商的管理和激励方案

小组成员：李杰琼、沈洋洋、吴言明、王峰

一、案件回顾

a食品公司为完成销售指标，对零售商进行了一次大规模的促销，

零售商每购进一件商品奖励现金___元，如公司所愿，零售商大量进货

。但一个月内，市场反馈了这一促销活动的效果：该公司在市场上一

直平稳的价格大幅下滑，各商场，零售点竞相降价甩货。市场上零售

价格一片混乱，公司形象极大的受损。

原因很简单。表面上看，公司的库存下来了，但是市场上消费者

的消费量是相对有限和固定的，货物积压在零售商的手中，没有被消

费，零售商为减少库存积压，回笼被占用的资金，都选择降价甩卖，

他们凭着厂房提供的促销费保本，最后干脆不再卖a公司的产品。食品

公司陷入了危机。

二、怎样去有效激励零售商。

1、促销

返利活动不可力度过大。

第一，返利过多导致厂家销售成本过高；第二，大量的商品积压

在零售商处，市场来不及消化就容易导致价格下调。所以例子中失败

的原因其一是促销力度过大。

2、营销组合

通过第一步的返现促销活动鼓励零售商大量进货后，为防止市场

出现供过于求的现象，所以还要采取一些营销手段刺激市场，消化掉

这部分产品。可以通过电视广告、网络媒体广告和pop广告等，以及安

排零售商采取一些终端促销手段刺激市场。

3、管理

为防止出现案例中出现的零售价格混乱的局面，除了帮助零售商

进行市场推广外还需要对零售商的销售行为进行管理和约束。可以在

零售商进货的时候要求其签署协议，规定零售价格的浮动范围，如果

出现违约行为需要罚款___元。

三、具体方案

市场部负责对零售商的返现促销活动；

1）一次性进货___件以下返现___元每件；

2）___件到___件返现___元每件；

3）___件以上的每件返现___元。

营销部负责对零售商销售的推广支持活动；

1）安排人员指导零售商进行促销活动；

2）加大电视媒体广告和主要城市的pop广告投入。

市场部负责对零售商销售行为的监督和管理。

1）与零售商签署协议，规定零售价格的管理办法。

2）安排人员监督零售商销售行为，随时监督和管理。

3）发现扰乱市场价格的零售商，及时制止并罚款___元。

四、结论

有利可图才是合作的前提，假定失去了稳定的长期的利润来源，

厂家与零售商之间的合作关系自然破裂。

2022年对零售商的管理和激励方案范文

对员工激励技巧——精神激励和名誉激励

1、员工作出成绩时，领导亲自到现场祝贺，并鼓励员工再接再厉

；

2、将优秀员工请到办公室，向他表示谢意；

3、用优秀员工命名一项奖励计划；

4、写工作报告时，写入执行任务的员工名字，不埋没员工的功劳

；

5、经常把自己的员工介绍给上级或平级；

6、请上级领导来感谢成绩突出的员工；

7、对员工提出的建议，先要给予适当的肯定；

8、在全体员工大会上公开表扬；

9、主动关心员工的生活；

10、让有突出贡献的员工与总经理合影留念；

11、把表现突出的员工照片挂在宣传栏里；

12、请优秀员工吃饭；

13、送员工一本对他有用的书籍；

14、员工生日时，送生日贺卡和生日蛋糕，并亲自到现场祝贺，

或经常致信给员工家属，在排班是询

问员工生日当日休息，并在台历上注明贺辞，开partey；

15、让表现好的员工去参加同行的研讨会和学习班，创新灵魂，

树立英雄，庆祝成绩；

16、把顾客写来的表扬信陈列出来；

17、领导给员工书面表扬。

如何激励员工是有很多方法的。理论依据是双因素理论，期望理

论，需求理论等。

下面我介绍一下如何表扬员工：

1.口头表扬。

当众对员___头表扬。单独面对面对员___头称赞。背后对员工称

赞由别人传到被表扬的员工耳里。指示员工的直接领导或者同事对员

工进行口头表扬。走访员工家庭对员工进行表扬通过家庭成员把表扬

结果告诉员工。

2.肢体语言表扬。