仲量联行-2023中国酒店管理合同白皮书：破界而生，重塑平衡.pptxVIP

中国酒店资产价值管理系列二

破界而生，重塑平衡

2023年中国酒店管理合同白皮书;五祀卫鼎

记录中国最早土地交换制度的“地契”，刻在鼎上的，则是契约双方必须履行的合同内容;序言

在中国武汉有一家名叫德森地契博物馆的民营博物馆，它是中国首家以中国地契文书收藏、研究与展示为主要内容的专题类博物馆。在博物馆的显著位置，也展示着一件西周中期的

出土文物“五祀卫鼎”的复制件。“五祀卫鼎”被称为记录中国最早土地交换制度的“地契”，而刻在鼎上的，则是契约双方

必须履行的约定内容。由此可见，体现契约精神的工具在中国也自古便有。契约或合同，是指双方或多方共同订立的有关交

易、抵押、租赁等关系的文书，可以理解为约束相关契约、合同方需“守信用”的重要文件。正因为如此，大家对合同十分重

视。在中国酒店行业中，业主方和运营商合作时，很多采用全权委托管理的模式，而约束双方的重要文件便是酒店管理合同。业主方和运营商对酒店管理合同中的关键条款都需考虑周全，签约时也就异常谨慎。

1948年，希尔顿酒店集团在波多黎各签署了全世界第一份酒店管理合同，它开启了酒店轻资产管理的航程。第二次世界大战后，世界经济开始重建，当时具有波多黎各政府背景的投资集团写信给美国酒店行业的几位代表人物，表达了其计划在圣胡安用自有资金建造一座酒店的诉求，并希望能吸引美国的酒店经营者来设计、装修并运营这间酒店。希尔顿酒店集团的创始人希尔顿先生也接到了这封信，他对这一邀请显示了浓厚的兴趣，并充满激情地以西班牙语做了及时的回信。但希尔顿先生也在信中表示，业主方仅提供一个空壳楼还远远不够，而应负责精装修并将设备设施都配齐，只有这样业主方才能算得上是真正的酒店业主。而希尔顿方面则会在酒店的设

计、建设、装修期间提供专业的技术咨询服务。待酒店开业后，希尔顿将带着运营资金、管理技术、全球范围的宣传推广以及

市场营销渠道来确保酒店各经营部门的收益最大化。彼时的合同被称作是“基于利润分成的长期租赁合同，并伴有可选择

的续约条款”，在合同期内，三分之二???利润归业主，余下的三分之一的利润归希尔顿。希尔顿将雇佣大量波多黎各当地人，

并安排当地员工前往美国本土的希尔顿酒店接受在岗培训，更好地掌握现代酒店管理技能。一经诞生，这份合同就已定下

现代酒店管理合同的基调，也奠定了运营商通过酒店管理合同推行“轻资产”战略的基石。;;*请注意，由于本次部分数据通过问卷调查形式收集，存在部分条款及数据缺失的情况，

在正文对各条款的具体分析中，部分条款的样本量受限，分析仅针对有效样本。;酒店资产通常是长期持有型物业，又是经营性的不动产，和写字楼、住宅、物流、厂房相比，复杂程度高。不同于其他业态，业主通常需要委托专业运营商来管理酒店，其管理期限从5-25年以上不等，最长甚至可达99年。了解双方对于签约年限的考量出发点将有

助于我们深入理解该条款的真正含义。

一般情况下，品牌运营商倾向于更长的合同期限，有助于带来持续稳定的管理费收入，覆盖公司及项目运营成本；合同期限也需要与管理费率综合考量，这直接关系到运营商商业模式的实现。反观业主方，一方面从对品牌的依赖程度考虑合同签约期限；另一方面也需要考虑管理期限是否会对未来资产策略的执行产生影响，特别是针对后期有退出考量的项目。此类酒店在管理合同谈判过程中需要考量签约年限、延期条款以及解约条件之间的关系，做好前期铺排，为酒店出售时提供充分的谈判空间，提升交易达成的概率。;初始年限与酒店档次存在明显关联，通常档次越高则初始年限越长，可能涉及有几个方面的原因。首先，品牌档次越高，在某一市场的布点数量越有限，落位条件也会更严格，一旦签约，位置的稀缺性会促使品牌偏好更长的合同年限，特别是对新建项目的首次签约。例如顶级奢华项目可能在每个国家仅选取个别门户城市的核心地段布点，一旦选择，不会轻易改变，合同期限也会较长。另一方面，在集团层面的成本可能不同，品牌建设与维护、市场营销与宣传、运营模式等都可能带来成本方面的差异，需要不同的签约年限和费率结构平衡投入。本次调查数据显示，多数酒店管理合同的初始签约年限在20-24年。根据酒店档次划分，奢华酒店的合同初始签约年限通常更久，25年以上也

有一定占比；高端及以下酒店的合同初始年限则全部不超过24年，其中20年以下的情况也不在少数。;;40%;在20世纪80年代，亚太的许多国家和地区，包括中国，陆续向全球旅游市场开放，并渴望受到全球公认酒店品牌的关注和加持。当时，酒店运营商在合同条款上往往更具话语权，也可

以说彼时是业主方更有求于运营商。

随着全球连锁国际品牌酒店之间竞争的加剧，业主能够有效地谈判合同条款，比如在某些市场业主会要求酒店集团提供保底收入、保底GOP，无论市场条件。这使得一些酒店管理集团在20世纪90年代初的经济