关于大经营、整体营销工作的指导意见2.pdfVIP

整体营销体系建设指导意见

各中心、部门：

为全面推进公司“XXX”经营体系建设，明确市场经营工作中各单位、

各工作环节的责任主体，不断完善市场经营工作的管理流程，加快公司经营

战略的调整，现提出如下意见：

一、XXX的含义

大经营是指公司对“大市场、大客户、大项目”（以下简称“三大”市

场）开展的市场经营工作，既是对公司经营层次的定位，又是公司经营战略

调整的目标。是在公司的统一策划下，各单位充分落实主体责任，有目标、

有分工的开展的全业务、全产业链一体化经营工作。

整体营销是对大经营思想的具体落实。横向上是针对大项目、长期客户，

由各单位按照统一策划、专业分工、协同合作的原则，发挥各自优势，开展

销售工作的营销模式；纵向上是指公司内部上下游业务之间、业务板块之间

通过内部市场化运作机制和激励机制形成带动营销、补充营销的产业链整体

营销模式。整体营销是以保证公司整体利益、减少冲突、降低内耗为根本宗

旨，以促进产品（技术）销售、提高经营成效为根本目的。

二、深刻认识营销体系建设的重要意义

宏观上国家经济由高速发展阶段步入中低速发展的新常态时期，煤炭行

业也由此进入了发展的常态期。从总体形势来看，未来一段时期煤炭行业将

是去产能、调结构、减亏损、谋转型的自我救赎的过程，煤炭市场在相当一

个时期内仍将保持低位运行。新常态将倒逼煤炭服务企业转型升级，调整发

展战略，创新经营模式，建立与市场经济形势相适应的企业运行机制。

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目前公司业务结构“小而全、小而散”的现状，造成了公司营销资源分

散、经营层次偏低、营销能力不强、经营效率不高、品牌影响力不大、企业

内耗严重等一系列问题。这些问题如果不认真加以解决，将严重制约公司的

经营质量和发展速度。

“XXX”是公司创新经营模式，深化企业改革的重要战略任务；是公司

在经济新常态下，提出的由单纯追求自身利益向为客户提升价值经营理念转

变的具体实践；是解决企业自身问题，谋划企业大发展的迫切需要；是开拓

高端市场，提升企业经营质量，做强做优产业的重要举措。各单位、全体干

部职工必须站在全局的高度，深刻认识营销经营体系建设对于公司发展的重

要意义。同时，要充分认识到改革不可能一蹴而就，营销体系建设中会出

现各种各样问题，这些问题要通过全体干部职工的共同努力，随着营销工作

的深入开展不断加以解决。

三、准确把握营销经营体系建设的思路、原则、目标和任务

总体思路：适应煤炭行业新常态，整合营销资源、创新经营模式、提高

经营效率。

基本原则：大市场整体规划、大客户集中营销、大项目整体运作

主要目标：建立横向协同、纵向贯通、权责清晰、流程顺畅、运行高效、

资源共享的营销经营体系，提高公司经营层次、经营效率和经营质量。

主要任务：一是调整组织结构、优化经营管理流程；二是建立和完善与

经营业绩相挂钩的考核与激励机制；三是逐步建立适合于四大板块发展的市

场营销体系、客户关系管理体系和售后服务体系。四是完成两个转变，即：

从出售单一产品（技术）向出售解决方案和出售服务转变；从产品（技术）

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经营向品牌经营转变。

四、营销经营体系的建设内容

（一）推进组织结构调整，为营销经营体系建设奠定基础

1.深入推进产品专业化生产工作，有效解决产品设计与生产工艺结合不

紧密、生产效率不高的问题，进一步控制生产成本，增加利润空间，提高产

品质量，促进产品技术升级，进而达到提升产品市场竞争力的目的。

2.推进选煤厂生产运营业务的整合，建立生产运营业务规范化管理体系

与灵活的市场营销机制，减少企业资源的重复投入，提升综合竞争力。

（二）整合营销资源、搭建共享平台

经济发展新常态下，煤炭产业结构和发展格局将逐渐演变，煤炭服务企

业之间的竞争将更加激烈。因此公司必须主动适应市场环境的变化，有计划、

有措施、有质量的开展市场经营活动。以产业整合为动力，公司将大力整合

营销资源。通过完善制度、搭建平台、加强指导等措施逐步改变多头营销、

分散营销的格局，着力解决销售冲突、内耗严重、流程不畅的问题。新常态

下，营销要重点关注营销渠道建设，创新经营模式，不能只拘泥于直销，要

在成熟的市场、成熟的时机尝试代理销售、融资租赁、按揭等多种销售模式。