顾问式大客户销售技巧培训.pptxVIP

顾问式大客户销售

事例：思维的力量

況慢火煮青蛙

況跳蚤与大象

況美少女与老妇人

況从众试验

況

课程要求：

必须知晓三件事

況你有一份世界上最艰难的工作

況你是一个行动积极的人

況

什么是销售?

況销售是发现并满足客户需求的过程。

況

況

什么是专业销售?

況训练有素、程序化、有纪律

況熟练掌握产品知识

況成为一种技能

況

你不懂销售技巧也可以成功！

经过专业化的训练后你可以：

況销售任何一种产品

況重复成功、不断进步

況

积极的心态

合适的客户

正确的程序

完美的技巧

良好的管理

专业销售训练之路

良好的管理

完美的技巧

正确的程序

合适的客户

积极的心态

专业销售训练之一

销售难关：

初次拜访

HelloCall

开发新客户

处理异议

要求成交

懒散

自我设限

況榜样的力量

況人生的导师

況三种心态-积极、退缩和侵略

如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。

发展积极的心态

你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。

——马太福音七章七节

发展积极的心态

行动带来快乐

良好的管理

完美的技巧

正确的程序

积极的心态

合适的客户

专业销售训练之二

大客户销售与常规销售的区别

常规销售的主要特点

況价格驱动(价格低就行〕

況满足短期需求(直接目的拿定单)

況只与采购部门打交道

況销售决策由单个人决断

況销售员也不需公司支持，由个人决定

況销售成功取决于价格等具体点

況销售环境竞争高度激烈

況对方基于报价和建议书来做决定，即使对方要报价，一切也是未知的

大客户销售的特点

需求驱动

销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会与对方各部门的人打交道

客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。需要本公司其他人的支持。

销售成功取决于你的思想和方案是否好

竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈

销售是主动的，看到机会了，再给建议书

报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了

做好大客户销售的七个条件

一、要全面了解客户的的基本情况及它的运作过程

況组织

公司的整体结构是怎样的

各业务部门的工作范畴及彼此间的关系

況业务

客户的各产品线及服务情况

客户的主要竞争对手(业务部门的)客户的销售对象是谁

要人物,所起作用及相互关系

況

2、要了解客户组织内部人员,找出重

:

,

(

況

況

，

3、确认客户需求

況客户的问题及忧虑是什么

況对于这些问题你能提出什么方案

況方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素

況不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求

況外部影响因素

況了解所有相关客户的需求(如相关客户或最终是谁)

況技术方面对需求的要求

況满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有MARKETING头脑，明了需求会带来的影响(满足会怎么样，不满足会怎么样)

4、知晓客户的经营目标

況了解整体组织的目标

況

況

況

5、了解分析客户的业务和商机

分析事实：

況购买周期

況整个预算，能花多少钱

況花钱会带来什么好处

況是否能感到投入的回报

分析人：

況决策过程，牵扯面多大，多长时间

況决策过程是怎样的

況影响者及影响力

況考察决策影响者的有关政策因素

況技术要求对决策的影响

6，组织内部力量满足客户需求

合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的支持作用

況让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议

況适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客户的

－基本需求

－交流建议方案

－了解问题在哪

況对你与客户的演说材料提出建议

7、着眼于同客户的长期关系

況以顾问的身份出现

況维持信誉(这一点非常珍贵)

況只要有可能，就要对客户有帮助

況你要发展长期关系，一定要表达并沟通。

況在公司内部替客户说话

況不断维持这种良好的关系

況

五种参与决策人的需要

•决策人

•财务人员

•支持者

•技术人员

•使用者

需求:

.投入产出比.安全

方法:

.数据说明.书面保证

决策人

需求:

.预算.符合制度

方法:

.足够的理由.了解制度

财务人员

需求

.尊重.小恩惠.人际关系

方法:

.礼貌

.友好

.小礼物

支持者

需求:

.技术.术语.分析

有较大的否决权

技术人员

需求:

.方便

.简单

方法:

.了解工作

使用者

大客户销售计划的制定

況

,

2

3、销售高手行动计划的六个阶段

,

A

B

C

D

E

F

怎样制定项目计划

新的购买者

持续的购买者

流失的购买者

(leakybucket)

成本最小