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医药渠道管理方法及策略

建立关系型分销渠道在传统的分销渠道中，渠道成员之间的关系

是一种交易关系下面店铺给大家分享医药渠道管理方法及策略，欢迎

参阅。

医药渠道管理方法及策略

一、医药渠道成员绩效的评估

医药企业要对所设计的分销渠道进行必要的评估，根据评估结果

进行优化渠道模式。评估的标准有三种：经济标准、控制标准及适应

性标准。

1。经济标准每一种分销渠道模式都会产生不同水平的分销量、分

销成本及分销效率，因此企业的决策标准应是用较小的成本产生理想

的经济效益。

2。控制标准要将可控性作为一项重要的评估标准。中间商不同、

分销渠道长短不同，其控制的难易程度也有所不同。一般来说，对大

型中间商控制能力较弱，而对中小中间商的控制能力较强;分销渠道越

短，越可控，分销渠道越长，对其的控制力度越弱。

3.适应性标准由于医药企业所处的市场营销环境是不断变化的，

某种分销渠道或许在某段时期内比较适合，但随着环境的变化，可能

会出现效率低下的问题，因此还要不断进行调整和改进，以适应市场

环境的变化。

二、医药渠道成员的激励

(一)医药渠道成员激励的定义及原因

1。医药渠道成员激励的定义分销渠道成员的激励是指医药厂商为

促进分销渠道成员努力完成分销渠道目标而采取的各种激励或促进措

施的总和。

2.医药分销渠道成员激励的原因大多数情况下，构成分销渠道系

统的渠道成员与医药厂商属于不同的经济实体，具有不同的价值导向

及盈利目标。另外，渠道成员之间的关系及与厂商的关系不是行政管

理关系，而是一种合作关系。所以，若要维系好这种渠道成员之间、

渠道成员与厂商之间关系，并使得整个分销渠道系统能够有效协调、

运作，必须对渠道成员

进行有效激励。

(二)医药渠道成员的激励类型

1.依据激励对象分类

(1)针对总代理、总经销的激励

年终奖励：厂商事先设定一个销售目标，如果总代理商或总经销

商在规定的时间内达到了这个目标，则按照事先的约定给予奖励。若

为区域总代理制或总经销制，则为兼顾不同地区差异，可以分别设立

不同等级的销售目标，其奖励额度也随不同的销售目标而不同。针对

年终销售目标奖励，常见的奖励方式有销售额的折扣率、出国旅游、

出国考察等，或者提供有助于总代理商或总经销商进一步发展的物质

奖励或服务，比如奖励汽车、配置电脑、管理软件或组织人员培训等。

阶段性奖励：厂商根据不同的特定阶段，为总代理商或总经销商

制定一个销售目标，如果在这个特定阶段内，总代理商或总经销商完

成这个销售目标，则给予阶段性奖励。

更多的厂商将年终奖励分解为四个季度的阶段性奖励来执行。因

为年终奖励作为一种结果性奖励，对厂商来说不仅不容易控制，而且

存在很大的风险;而分解为四个季度的阶段性奖励之后，不仅易于控制，

而且能够更大地发挥激励的作用。相应地，有些公司将阶段性奖励的

周期分得更细，比如以月度为周期，甚至不少公司以周为单位进行奖

励。

(2)对二级代理商或经销商的激励在对二级代理商或经销商激励时，

奖励的考核依据是实际的销售量，否则可能造成短期的“销售繁荣”，

或者形成“窜货”，这将直接导致价格体系混乱，影响到市场的正常

发展。

(3)对零售终端的激励对零售终端的激励的常用方法有提供货架、

POP张贴等。

(4)对消费者的激励如果厂商不针对消费者进行有效激励，则产品

或服务就停留在渠道系统中。对消费者的常见激励方法有：免费试用、

累计消费优惠、折扣或降价、免费送货、上门服务等。

2.依据激励手段分类

(1)直接激励是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积

极性，从而实现公司的销售目标。在营销实践中，厂商多采用价格折

扣的形式对好的渠道成员业绩给予奖励。

过程奖励：这是一种直接管理销售过程的激励方式，其目的是通

过考察市场运作的规范性来确保市场的健康发展。通常情况下，过程

奖励依据包括铺货率、售点气氛(即商品陈列生动化)、安全库存、指定

区域销售、规范价格、专销(即不销售竞品)、守约付款等。

销量奖励：是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，

其目的在于提高销售量和利润。在营销实践中，有三种形式的销量奖

励：

①销售竞赛，就是对在规定的区域和时段内销量业绩好的渠道成

员给予奖励;②等级进货奖励，