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项目售前顾问十项技能课件

xx年xx月xx日

目录

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项目售前顾问的角色与职责

客户需求分析与挖掘

产品与方案演示技巧

商务谈判与合同签订

市场分析与竞争对手研究

目录

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技术交流与方案设计

项目管理与执行能力

客户关系维护与拓展

个人形象与沟通能力

持续学习与自我提升

01

项目售前顾问的角色与职责

项目售前顾问是在项目销售过程中，负责与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案的专业人员。

定义

作为项目售前顾问，应明确自己的定位，即以客户需求为中心，提供专业的解决方案，并协助销售团队达成销售目标。

角色定位

通过与客户的沟通，深入了解客户的需求、期望和关注点，为制定解决方案提供依据。

了解客户需求

根据客户需求，结合产品或服务的特性，制定满足客户需求的解决方案，包括技术方案、实施方案等。

提供解决方案

在销售谈判中，协助销售团队与客户沟通，就解决方案的具体细节进行说明和解释，以促成销售合同的签订。

协助销售谈判

在项目实施前，负责协调内部团队资源，进行项目准备工作，包括人员调配、资源整合等。

项目准备与协调

项目售前顾问需与销售团队密切合作，共同制定销售策略，提供技术支持，确保销售目标的实现。

与销售团队

项目售前顾问需与产品团队保持沟通，了解产品最新动态和技术更新情况，以便为客户提供更准确、全面的解决方案。

与产品团队

在项目实施过程中，项目售前顾问需与实施团队进行协作，确保项目的顺利推进和交付。

与实施团队

02

客户需求分析与挖掘

与客户进行深入的交流，了解他们的业务、目标和痛点。

主动沟通

设计问卷，收集客户的基本信息和需求。

问卷调查

通过观察客户的言行举止，了解他们的需求和期望。

观察法

查阅行业报告和案例，了解客户的共性需求和行业趋势。

行业报告与案例研究

追问细节

引导发现

反馈与确认

综合分析

01

02

03

04

当客户提出某项需求时，进一步追问，了解背后的原因和期望。

通过提问和引导，帮助客户发现他们自己潜在的需求。

对客户的回答进行反馈，确保理解正确，并让客户确认需求。

结合客户的实际情况和行业趋势，为客户提供综合的解决方案。

03

产品与方案演示技巧

清晰表达

用简洁明了的语言表达产品或方案的特点和优势，避免使用过于专业的术语，以便客户更好地理解。

强调价值

在演示过程中，强调产品或方案的价值和优势，让客户明白投资回报率和使用效益。

互动演示

在演示过程中，可以通过互动的方式让客户参与其中，如邀请客户试用产品原型、操作软件等，提高客户的参与度和兴趣。

应对疑虑

在演示过程中，对于客户的疑虑和问题，要耐心解答，并展示相应的证据和数据支持自己的观点。

在演示过程中，观察客户的反应和表情，判断客户对产品或方案的接受程度和兴趣。

观察客户反应

询问客户意见

分析反馈信息

总结经验教训

在演示结束后，可以询问客户的意见和建议，了解客户对产品或方案的看法和需求。

根据客户的反馈信息，分析产品或方案的优缺点和改进方向，为后续的优化和改进提供依据。

通过演示和反馈信息的分析，总结经验教训，提高自己的演示技巧和能力。

04

商务谈判与合同签订

在谈判前，明确项目的目标，包括价格、交付时间、质量等。

确定谈判目标

了解对手

灵活运用谈判技巧

在谈判前，了解对手的需求、立场和可能的底线，有助于更好地制定策略。

如使用压力点、建立信任、寻求共同利益等技巧，以达成最有利的协议。

03

02

01

确保合同中明确规定了双方的权利和义务，包括项目范围、价格、付款方式、交付时间等。

明确合同条款

对于合同中的关键细节，如质量标准、验收方式等，要与对方进行确认，避免后期纠纷。

细节确认

合同语言要准确、清晰，避免歧义和误解。

语言表述准确

审查合同

在签订合同前，要仔细审查合同，确保合同内容与谈判结果一致。

签订流程

了解并熟悉合同签订流程，确保双方按照规定的流程进行签字盖章。

保留证据

对于重要的合同文件，要妥善保存，以便后期查阅和核对。

05

市场分析与竞争对手研究

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1.收集数据：收集行业报告、市场研究数据、新闻报道等，了解市场整体趋势和动态。

3.预测未来：根据历史数据和市场变化，预测未来的市场需求和竞争态势，为项目决策提供依据。

2.分析数据：运用数据分析工具和方法，对收集的数据进行整理、分类、对比，发现市场变化和趋势。

掌握市场趋势是项目售前顾问的重要技能之一，通过分析市场趋势，可以预测未来的市场需求和竞争态势。

3.分析竞争对手策略：分析竞争对手的市场定位、产品特点、营销策略等，了解其竞争优势和劣势。

2.收集竞争对手信息：收集竞争对手的产品信息、市场占有率、营销策略等，了解其竞争优势和劣势。

1.确定竞争对手范围：明确项目的竞争对手范围，包括直接竞争对手、间接