采购谈判心理推荐5篇（揭秘成功谈判的心理技巧）.pdfVIP

采购谈判心理推荐5篇（揭秘成功谈判的心理技巧）

篇1

在正常情况下，没有一个采购员会说您的价格比较合适或者很便宜，不管您报

的价格多低，他都会告诉您价格太高了，甚至举例某某公司的价格要比您低多少。

这一招对于一个经验不够丰富的营??

员往往是一个很大的考验，很多缺乏经验的营销员一听到这话就慌了，马上自

行降价或者请示公司领导，生怕这个单跑了。但是实际情况却未必是如此，压价只

是采购员的习惯性行为。当然有时候您的

价格确实比较高，那么要经过艰苦的谈判才能逐步将价格降低到一个合适的程

度。有鉴于此，在初次报价时报一个较高的价格是我们的权力。

当价格没有太大文章可以做的时候，一个优秀的采购员往往在其他方面提出更

高的要求，比如您的货期应该更短，付款方式应该更灵活等等。这同样是一种谈判

技巧。

当一切都谈妥了之后，一个优秀的采购员不会马上跟您签订合同，他通常会让

您等一等，即使他的需求非常急迫也不会马上跟您签合同。这样做有很多好处：首

先，有时间重新审查自己的谈判内容

，看看有没有被营销员的花言巧语所蒙蔽;其次，可以利用跟您达成的协议去跟

您的竞争对手谈判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住气，做出更大

的让步。

采购员的这些行为通常都会让谈判陷入僵局，营销员在这种僵局的时候应该怎

么做呢?下面是培训师的建议：

既然对方已经提出问题了，我们就要正视问题，对于对方提出的我们的不足之

处，我们要重视，看看我们是否确实存在不足。竞争对手是否比我们做的更好，只

有正视问题，才能认识问题的真实面

目，才能分清哪些是我们的真正的不足，哪些是客户的谈判技巧。

即使对方再刁难、再无理取闹，这都是正常工作，绝对不是客户人有问题，我

们可以反对客户的观点，但是绝对不能反感客户这个人。

我们谈生意的最终目的是获得利益，追求利益最大化是我们的职责，在存在分

歧的情况下，强调立场并不能让您获得利益，反而可能会使您失去这个订单。既然

能够走到谈判桌前，那双方起码存在

当谈判遇到僵局时，我们可以设身处地地替对方想一想，以此来判断对方的要

求是否合理，同样，我们也可以请对方站在我们的立场考虑一下我们的意见，这样

有助于缩短双方的距离。

当在某一个问题上陷入僵局时，与其在这个问题上纠缠不清，不如建议双方暂

时把这个问题放一放，先把其他能够达成的协议都取得共识，然后再回过头来解决

这个僵持的问题。事实上我们每一个

人都非常在意我们自己所做的工作，当我们做了很多工作之后，通常不会为了

一个问题而否定我们所做的工作，在最初看来很多不可能达成共识的矛盾，到最后

却可能是迎刃而解。

当我们陷入僵局的时候，我们可以让第三者来帮助我们打破这个僵局，这个第

三者可以是您的同事、对方的同事、行业的权威等等，总之这个第三者应该有一定

的份量。尤其在谈判濒临破裂的时候

在实在没有办法达成一致的情况下，放弃也是一个好办法，放弃眼前的这一单

总比签订一个不平等条约好。事实上，当您放弃之后也许会有意想不到的效果。

篇2

谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有

标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博

弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定

能实现，这其实也是谈判最大的魅力。

谈判谈的是心理，谈判其实就是一种心理的较量。既然谈判谈的是心理，那么

在谈判过程中自然就会用到人的一些正常的心理现象，这些心理现象，对于人来说

是共性的。

在采购与供应商的谈判中，我们经常能听到类似这样的对话，在这个价格上，

其实我们是赚不到什么钱的。采购在跟供应商谈价格之前，我们经常会让供应商报

一个成本分解，我们拿到成本报价一看，成本分解很详细，成本分解表利润栏里的

数字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至还是负的。

我们有些采购员一看这样的成本分解，都很感动，说：领导，你看人家都亏了

。我说供应商说的话你也信吗?

采购人员说供应商说的话我不信啊，但你还不信我吗?我说这我怎么信你呢?

他说这我跟你这么多年，我啥事骗过你?。

有的采购人员不同意，说我干采购这么多年，我这么聪明，怎么可能会被供应

商骗呢?很重要的一点，我们所看到或了解到的很多信息都来自于供应商，甚至有的

采购员他所了解的所有的信息都来自于供应商，甚至是同一个供应商。

有的采购人