国开电大2023年春季期末考试《商务谈判策略》试题(试卷代号1341).doc

国家开放大学2023年春季学期开放专科期末考试

第

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国家开放大学2023年春季学期期末统一考试

商务谈判策略试题(开卷)

一、单項选择题(下列各题中只有1个选项是准确的,请将该选项的序号填入括号中。每题2分,共20分)

1.商务谈判有一个临界点,即谈判双方达成协议的()。

A.最低价格

B.合理要求

C.最低要求

D.最高要求.

2.最简单的,一般适用于小型、常规性的商务谈判的谈判模拟方法是指()。器

A.全景模拟法

B.讨论会模拟法

C.列表模拟法

D.头脑风暴法

3.表明己方意图错误的做法是()。

A.使双方均有发言机会

B.措辞友好

C.突出重点

D.一定要讲出自己的全部需求

4.疲劳策略属于()。

A.报价策略

B.对抗策路

C.已方让步的策略

D.迫使对方让步的策略

5.()是指在结束谈判时,谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻,不得再出现异点、疑点等问题。

A.最终性

B.不二性

C.不变性

D.彻底性

6.()是在谈判过程中,谈判双方是“不是你活,就是我死”的利益关系，一.方的利益获得来源于另一方的利益损失。

A.零和谈判

B.双赢谈判

C.加值谈判

D.竞合谈判

7.当思维出现死角或谈判出现優局时.应采用的思维是()。

A.整合思维

B.逆向思维

C.快速思维

D.散射思维

8.在0.5~1.5米的距离下,双方能看到彼此长相,但体昧和温度却感觉不到。在这个距离上,双方可以谈“伟大的友谊”。在质量、价格都同等的情况下,这种关系可以起到优先被选择的作用。这种距离是()。

A.社会距离.

B.商务距离

C.个人距离

D.亲密距离

9.身材矮胖者,适合穿()服装。

A.深色低“V形领

B.浅色

C.高领

D.圆领

10.日本商人突出的谈判风格是()。

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集体意识强

二、多项选择题(下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些

选项的序号填入括号中。每题2分,共10分)

11.主场谈判的特点是().

A.谈判底气足

B.客随主便

C.内外线谈判

D.以礼压客

12.谈判信息的收集方法包括()。

A.实地考察法

B.市场调查法.

C.文献法

D.实验法

13.商务谈判摸底的内容不包括()。

A.谈判的目标

B.谈判计划

C.谈判座次

D.传播媒介

14.以下选项中,属于让步策略的有()。

A.情绪爆发策略

B.红白脸策略

C.先例控制策略

D.最后通牒策略

15.用于判定商务谈判终结的谈判所用时间确定可以分为()。

A.所需时间

B.所花时间

C.所限时间

D.竞争时间

三、配伍题(请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分,共10分)

16.横向谈判()

17.低调气氛()

18.坦诚式开局策略()

19.示错印证法()

20.商务礼节()

A.是指谈判气氛比较严肃和低落,谈判的一方或双方情绪消极.态度冷淡,这时,不愉快因素构成谈判情势的主导因素.

B.是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛，盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此反复进行,直到所有内容都谈妥为止。

C.是指在与对方的合作中有意地犯一些错误,通过这种方式诱导对方表态,然后根据对方的表态借题发挥,最后达到目的。

D.是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范。

E.是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场,尽快打开谈判局面.

四、问答题(简要回答下列各题。每题10分,共20分)

21.谈判中僵局的处理方法与技巧主要有哪些?

22.如何进行有效沟通?

五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分,共40分)

23.案例背景:美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,寬15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C三位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样,总费用也有差距。接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈,第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分,