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销售与谈判技巧培训资料

汇报人：XX

2024-01-10

销售基础知识

谈判技巧与策略

客户关系建立与维护

产品展示与演示技巧

价格谈判与合同签订

销售团队管理与激励

contents

目

录

销售基础知识

01

销售是一种通过与客户建立关系，了解客户需求并提供解决方案的过程，旨在促成产品或服务的交易。

销售定义

销售是企业实现盈利和增长的关键环节，对于个人而言，销售技能也是提升职业发展和薪资水平的重要因素。

销售重要性

销售流程通常包括潜在客户开发、需求探询、产品展示、处理异议、促成交易和售后服务等环节。

销售步骤可细分为准备、开场、探询、展示、处理异议、促成交易和跟进等步骤，每个步骤都有其特定的技巧和策略。

销售步骤

销售流程

客户需求分析

通过分析客户的行业背景、经营状况、购买历史等信息，深入挖掘客户的潜在需求和痛点。

客户定位

根据客户的特点和需求，将客户划分为不同的类型或群体，并制定相应的销售策略和方案。例如，针对大型企业客户，可能需要提供定制化的解决方案和专业的售后服务；针对个人消费者，可能需要注重产品的性价比和用户体验。

谈判技巧与策略

02

尽可能多地收集对手的信息，包括他们的需求、利益、背景和谈判风格等。

了解对手

设定目标

制定议程

明确自己的谈判目标，并制定实现这些目标的策略。

设定谈判的议程和流程，确保谈判能够有序进行。

03

02

01

通过展示诚信和专业素养，与对手建立信任关系。

建立信任

创造轻松、友好的谈判氛围，使双方更容易达成共识。

营造氛围

清晰、简洁地阐述自己的观点和立场，为后续的谈判奠定基础。

开场陈述

认真倾听对手的观点和需求，并尝试理解他们的立场。

倾听与理解

根据对手的需求和利益，提出合理的建议和解决方案。

提出建议

遇到僵局或困难时，灵活调整策略，寻求双方都能接受的解决方案。

灵活应对

客户关系建立与维护

03

深入了解

与客户进行深入交流，了解客户的业务、需求和挑战，建立信任关系。

初次接触

通过电话、邮件、社交媒体等途径与客户建立初步联系，了解客户需求和意向。

提供解决方案

根据客户需求，提供专业的解决方案和建议，展示自身的专业能力和价值。

定期与客户保持联系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题。

定期回访

始终提供优质的服务和产品，让客户感受到自身的专业性和价值。

提供优质服务

随时关注客户需求的变化，及时调整服务策略，满足客户的不断变化的需求。

关注客户需求变化

倾听和理解

认真倾听客户的异议和投诉，理解客户的立场和情绪。

产品展示与演示技巧

04

产品展示方法

实物展示、图片展示、视频展示、现场操作演示等。

注意事项

确保展示环境整洁、光线充足；选择合适的产品摆放角度和高度；突出产品特点和优势，避免过多介绍无关紧要的功能。

开场白

产品功能演示

互动环节

结束语

01

02

03

04

简短介绍自己和产品，引起客户兴趣。

按照客户需求和关注点，逐一演示产品功能，重点强调产品优势和特点。

邀请客户参与操作，体验产品功能，解答客户疑问。

总结产品特点和优势，强调产品价值，鼓励客户购买或使用。

问题

演示过程中出现技术故障或操作失误。

解决方法

耐心倾听客户意见和需求，积极回应客户问题；调整演示策略，突出产品特点和优势；提供成功案例或客户评价，增强客户信心。

解决方法

保持冷静，及时道歉并解释原因；尽快恢复演示或提供备用方案；如无法解决问题，可邀请专业人员协助处理。

问题

演示时间过长或内容过于复杂。

问题

客户对产品不感兴趣或提出质疑。

解决方法

精简演示内容，突出重点；与客户保持沟通，了解客户需求和关注点；合理安排演示时间，避免时间过长导致客户疲劳或失去兴趣。

价格谈判与合同签订

05

1

2

3

根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的报价策略，包括高价、低价和中间价等。

报价策略

掌握有效的议价技巧，如给出合理的解释、强调产品优势、巧妙转移话题等，以应对客户的压价要求。

议价技巧

在价格谈判中，适时运用让步策略，如逐步让步、等额让步、象征性让步等，以促成交易达成。

让步策略

03

合同法律效力

确保合同内容合法、有效，并符合相关法律法规的规定，以避免因合同无效而产生的纠纷。

01

合同主要条款

了解合同的主要条款，包括标的物、数量、质量、价格、交货方式、付款方式、违约责任等。

02

风险防范措施

针对合同条款中可能存在的风险点，制定相应的防范措施，如明确质量标准、约定验收方式、规定违约责任等。

销售团队管理与激励

06

根据企业战略和市场情况，设定销售团队整体和个人的销售目标。

目标设定

制定客观、公正的考核标准，包括销售额、客户满意度、回款率等指标。

考核标准

根据考核结果，对销售团队和个人进行奖惩，激发销售积极性。

奖惩机制

THANKS.