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成长期市场营销策略

“策略”就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问

题制定的若干对应的方案，并且，在实现目标的过程中，根据形势的

发展和变化来制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相

应的方案，最终实现目标。下面是店铺整理的成长期市场营销策略，

欢迎大家分享。

成长期市场营销策略1

成长期阶段市场营销的目的是为了扩大市场占有率、掌握市场竞

争的主动权，市场策略的重点要突出一个“快”字，以便抓住市场机

会，迅速扩大生产能力，获取最大的经济效益。同时还要想方设法延

长该阶段的时间。具体策略有以下几种：

1.改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式

企业必须在产品改进上下工夫，争创优质名牌产品，以名牌来促

进产品成长壮大，扩大市场占有率。如海尔集团，从产品投放市场起

就以“高含金质量”为基础，建立了完整的质量保证体系，在每一道

工序、每个环节上都树立了“下一道工序是用户”的观念，扎扎实实

推行自检、互检、专检的严格检验制度，并在经济责任制考核中实行

质量否决权。正是这样严格的质量管理使海尔集团发展成了一流企业。

2.改变促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构和网点

产品进入成长期，企业促销的重点转变为树立企业和产品的形象，

采用劝导性广告策略，着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法，

针对本产品的特点和消费者最关心的问题，通过与同类产品的对比，

显示其优势，提高消费者的购买信心。如对高档服装和高档家具，着

重宣传其特殊用料和精良的工艺。同时，增设服务网点，方便用户，

扩大市场占有率和覆盖率，保证产品的充分供应，严防竞争者的仿制

或替代品乘虚而入。

3.调整价格策略，吸引对价格敏感的消费者

利用成长期的优势，争取最大的目标利润。但在运用这一策略，

并不一定要制定最高价格，也不是保持价格不变。一般来说，用逐步

降低价格的策略，以激发比较注重价格的消费者产生购动机从而进行

购买。企业产品如有垄断性等特点，就可以实行高#销售;如果企业生

产经营的是配套产品或多品种产品，也可以取低价招徕顾客，从而带

动高价商品的销售。例如，美国的吉剃刀公司曾以低价甚至赔钱的价

格推销其刀架，目的是吸引更乡的顾客购买它的互补产品剃须刀片，

从大量销售刀片中获利润。

成长期市场营销策略2

前言

大客户营销是指为某个或几个大客户提供特别或定制化的销售服

务，企业80%的销售额或利润来自20%的大客户，这些交易量大或价

值高的大客户对企业显然非常重要。因此，在大客户营销中需要予以

特别关注，将有限的营销资源实现效益最大化。大客户采购量大且重

复采购，是众多竞争对手争夺的对象。爱迪斯将成长阶段分成迅速成

长期与稳定成长期，企业在成长阶段形成了自己独特的产品种类或结

构，产品销量与市场地位稳步提高，市场竞争能力逐渐增强，业绩增

长速度较快，同时，市场竞争者多、竞争态势激烈，此后企业经营管

理趋于理性与成熟，慢慢向成熟阶段过渡。成长阶段是每个企业从实

现生存向成熟阶段的过渡，成长期企业产品在市场中拥有一定地位，

企业战略决策注重企业销量快速增长或者赶超市场增长的速度，努力

扩大市场份额，为企业进入成熟期后的市场竞争奠定基础。在成长阶

段，企业拥有一定数量的客户资源，这些客户资源对企业未来发展极

其重要，这些客户资源有可能成为未来利润增长点。在这一阶段，企

业选择发展型战略或进攻型战略，改进产品质量与交付能力，准备进

入新的细分市场领域，为企业做大做强打下基础。

一、文献回顾

识别与选择企业的大客户群体是开展大客户营销的前提，叶全胜

（2017）大客户营销带来极大收益时也存在相应的风险，在大客户营

销前需要对潜在大客户进行风险分析，对筛选的客户进行分类、排序，

将有限的资源调配到最有可能成交的大客户，提高大客户销售的成功

率。陈贵财（2017）运用层次分析法与模糊数学评价法构建大客户评

价模型，采用信用评估的方式进行大客户管理，以便及时做出保留大

客户身份或者进行条件约束的决策，为大客户关系管理提供决策依据。

穆小红（2012）根据客户购买金额与购买频率将客户分成四类客户，

将营销过程分成定位、防守、进攻与寻找等四个阶段，在不同的营销

阶段对明星客户、金牛客户等大客户采取不同的营销措施。张浩

（2017）运用层次分析法构建大客户筛选模型，从众多客户中筛选适

合公司发展、需要重点经营的大客户，根据电子元器