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十年招生经验入门——颠峰招生必学

理解产品比竞争对手好在哪里

在推销过程当中，你必要问你自己：“为什么顾客要购买我产品，而不是我竞争对手？”这一点非常重要。

诸多推销员都觉得顾客应当买她产品。但是有诸多产品和服务都较好，为什么她要买你？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程中会遇到很大困难。如果没有做到这一点，你就很难跟你产品和服务谈恋爱，由于你不懂得你产品究竟比别人好在哪里。

分析顾客购买或不购买因素

你必要仔细分析你顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲：“理解你顾客和理解你产品同样重要。”你必要问你自己：为什么顾客会买我产品？你要研究出这些因素。为什么有些潜在客户不买？购买顾客有哪些共同点？不买顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以理解，本来买顾客有这种特质，不买顾客有同样抗拒点。理解这些之后，你就很容易懂得，如何来改进产品简介方式和行销办法。

给顾客百分之百安全感

在推销过程中，你要不断地提出证明给顾客，让她百分之百地相信你。每一种人在做决定期候，都会有恐惊感，生怕她花钱是错误。因此你必要给她安全感。

你必要时常问你自己，当顾客在购买我产品和服务时候，我要如何做才干给她百分之百安全感受？

找到顾客购买核心点

尚有一种销售核心是，每一种顾客均有一种“keybuyingpoint”，也就是她会购买你产品重要核心。也许你产品特色有十一项，也许只有一项对她来讲是最重要，那个最重要核心如果没有掌握住，其她都没什么用。

我记得林肯讲过，她说如果我要去法庭帮一种人辩护，要辩护七项，如果前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后这一项。这实在是太有道理了。

重复刺激顾客购买核心点

例如卖房子，如果有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池太太说，“你不要让业务员懂得你喜欢，以免咱们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看背面有这样美丽游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到背面游泳池。”

当业务员不断地说这个游泳池事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了核心时候，你说服顾客机率是相称大。

理解谁对顾客有很大影响力

固然，你必要理解谁对你顾客有很大影响力。由于有人也许自己没有办法做主，她也许要问她太太。

此前我在推销一套菜刀就要好几万时候，太太总是会说，“这样贵东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”因此普通我在推销时候，尽量要先生和太太在一起。并且一定要先生、太太一起听，否则我就不做产品简介，由于这是没有效。

因此你一定要理解谁对你顾客有绝对影响力。如果你不理解这一点，那你很难让她当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪转移，因此当场没有成交话，事后成交机率非常小，因此务必拟定所有核心人物都在场。

理解并解除顾客不购买三大理由

另一方面，你必要至少理解顾客不跟你购买三个理由。

就像我刚才所提，每一种人也许均有一种重要抗拒点，但是普通来讲，在销售产品过程中都会有最重要三个抗拒点。例如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我懂得她们第一种理由是不懂得看什么书啦，第二个理由是她没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。如果我要说服她，若我不解除这三大抗拒点，她们是不也许报名上课。

事先把想要给顾客印象设计出来

普通推销员都是学了推销技巧，但是对行销概念一窍不通，因此我当前就来分享某些行销概念。

第一种行销概念是“你要给顾客一种什么样印象？”例如，当顾客谈到我时候，她会说：“这个人很忠厚诚实，这个人值得信赖------”或是“这个人很礼貌，这个人简介产品很棒，这个人态度较好，这个人穿着一流，这个人非常讨人喜欢------”你要事先把你想要给顾客印象设计出来，写在一张白纸上，每一天重复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样一种印象？”如此顾客提到你时候，大某些会说较好事情，而不是不好事情。这样良好印象就也许会导致顾客大量辗转简介，使顾客积极上门。

必要理解谁是你顾客

而这里要特别提出观念是，你必要理解“谁是你顾客？”

有诸多时候不是每一种产品都适合每一种人，不是说你推销世界最棒产品，你就一定会成功。例如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒车子”，可是如果这个顾客只是一种家庭主妇、或只是妈妈要带小孩子去上课，她也许不需要劳斯莱斯，虽然它是最佳车子。

因此每一种产品均有它客户，你必要很明确地理解谁是你顾客，特别谁是你抱负顾客。有哪些人最适合你产品？有哪些人最迫切需要你商品？你怎么样去找出这些人？诸多推销员在开发新客户上均有很大困难，是由于她们从来没有仔细地分析，究竟哪些人最适合她们产品。

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