国际贸易有限公司销售技巧整体培训.ppt

2004年10月everassion?investment

销售过程的步骤分解结束销售售后服务预期计划接近处理异议销售展示everassion?investment

预期everassion?investment

预期的定义指获得潜在客户名单的活动合格的客户信息包含客户的类型和规模财务状况和信用度对产品和服务的潜在要求客户的需要和欲望购买的影响者购买能力everassion?investment

预期的方法广告反馈组织及俱乐部客户消息链推销目录团体聚会信息交流内部记录观察行业服务人员贸易会/展览everassion?investment

计划everassion?investment

制定销售访问计划的重要性计划反映专业程度计划有助于建立形象和声誉计划有助于树立信心计划有助于增大销售可能性everassion?investment

制定销售访问计划确定销售访问的目标目标必须是可量化的目标必须是可衡量的目标必须是可被理解的，并使客户受益确定客户的特征和利益谁决定采购决策者的背景和客户背景可能的销售条件以往的采购行为和采购过的竞争产品准备销售展示everassion?investment

客户决定购买的心理过程注意兴趣欲望信任购买售后评估everassion?investment

销售展示everassion?investment

接近潜在客户计划销售访问（预接近）接近过程的态度接近的情境接近的类型问候式参考式提供样品式顾客利益式戏剧式提问式介绍式everassion?investment

客户类型与对应的销售展示犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同everassion?investment

销售展示需要符合的五个步骤吸引注意激发兴趣刺激欲望坚定信心激发行动everassion?investment

销售展示的种类记忆型（套路）计划型满足需要型解决问题型（调查-解决）everassion?investment

有效沟通的原则在2-3分钟内用精心选择的词语对产品作出说明销售展示10-15分钟沟通要有清晰的书面材料沟通要有清晰的口头陈述使用语言、声音、身体、表情共同进行清晰肯定、语速平稳、感觉充满信心和趣味常常微笑，表现快乐、自信、热情保持目光接触，传递热情、真诚沟通要使用展示工具everassion?investment

成交everassion?investment

促进成交的步骤准备销售访问计划理解并明确预期客户的需要及其期望的利益做一个清晰的说明听取并确定根本的反对意见在稳妥的时候试探性成交提出订货要求并谨慎等待永远为将来的销售敞开大门积极而自信一直保持专业性everassion?investment

预期客户的购买信号对产品给予肯定的评价询问产品的使用感、价格、送货等情况询问使用该产品的其他客户玩笔或者订货文件用手仔细感觉产品声调变积极、肯定表情转为高兴、放松检查或试用产品everassion?investment

成交的警戒信号客户不停提出更多信息要求客户拒绝交换信息没有任何积极、肯定的回答利用其他事情打断everassion?investment

成交的一些技巧假设已经成交赞扬成交方式选择从细节推广利益总结是的连续供应压力everassion?investment

处理反对意见everassion?investment

通用方针不要迅速作出回答不要提供太多信息或者回答过头应当欢迎客户的反对意见在应答反对意见时，千万不能猜测或给出错误信息的答复不要因为客户的反对意见而争吵，不应该说“不、反对”对反对意见的回答，要有自信，表现的回答完整everassion?investment

处理反对意见自食其言法反平衡法否定法间接否定法没听见法提问法everassion?investment

售后服务everassion?investment

售后客户关系的技巧主动积极的电话联系进行推荐坦陈直言表示谢意作出服务建议使用“我们”等解决问题的语言不回避个人问题讨论“我们共同的未来”日常回应承担责任计划未来everassion?investment

售后消极的行为仅仅回电话只做辩解等待服务要求使用外交辞令仅仅对问题作出反应使用长而令人生厌的交流