营销人员培训基础手册典范二.doc

营销人员培训手册典范（二）

推销,最关键目标,就是要发掘出你产品能满足用户那些需要。当你在进行调查用户需要同时,你也发觉到用户多种不一样反应和态度。

□接收、怀疑、冷淡、异议问答练习

(一)用户对你产品反应,通常可分为四类:

*接收:用户对你产品表示满意。

*怀疑:用户对产品某项特征很感爱好,不过怀疑你产品是否真含有这个优点。

*冷淡:用户因为不需要此产品,所以表示爱好小。

*异议:不接收你产品。

用户:"你很有说服力,我确实需要节省燃料费用。"

这句话显示用户什么态度?

A接收

B冷淡

C异议

D怀疑

答案:A

推销时,用户反应可能为接收,也可能表示导议,这是两个完全相反态度。

在这两个极端之间,用户还可能有另外两个反应为?〔〕

答案:怀疑,冷淡。

解释名词:

用户对你产品表示满意,称为〔〕

答案:接收

用户对你产品不感爱好,称为〔〕

答案:异议

怎样判定用户异议态度?A"我不管丰年牌功效怎样,我买不起!"

B"年轻人,你听着。我不计划买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"

C"丰年牌含有了多种符合我需要优点。"

D"嗯,我真应该采取能够降低土地龟裂肥料。"

答案:AB

解释名词:

用户对产品某项特征很有爱好。不过,怀疑你产品是否真含有这个优点,称为〔〕。

答案:怀疑

用户因不需要你产品,而表示爱好缺乏〔〕。

答案:冷淡

假如,用户对产品相当有爱好,不过怀疑产品是否真不错,这种反应是:

A冷淡

B怀疑

答案:B

假如,用户因为不需要此产品,所以表示没有爱好时,称为

A冷淡

B怀疑

答案:A

下面各题,假如用户态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。

□“坦白说,我工程不需要用到像1072这么推土机。

答案:I

□"我相信1072底盘是坚固,不过,推土机就像是车子一样,过很快,零件就会出故障,就需要修理费了。"

答案:S

□"确实,现在我是需要一部省油推土机。不过,我怀疑象牌924引擎能够节省我油料。"

答案:S

□"你机器不错,不过,来,我使用虎牌1800推土机也很不错。"

答案:I

用户因为不需要,而对你产品不感爱好态度称为〔〕。

答案:冷淡

□当用户对产品某项特征很重视,但又怀疑你产品是否有此特点时,称为〔〕。

答案:怀疑

用户对你产品表示满意称为〔〕。

答案:接收

用户正确产品表示不满意,称为〔〕。

答案:异议

以下多种用户反应,如为接收则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。

□"我很喜爱象牌含有宽轨距和铝带特点。不过,我极难相信它在斜坡上稳定性。"

答案:S

□"虎牌产品带给我麻烦真不少。"

答案:O

□"丰年牌是不错,不过我不想改掉现在正在使用牌子。"

答案:I

□"不错,丰年牌能够节省我时间和金钱。"

答案:A

(二)应付用户多种不一样态度方法

当用户对你表示冷淡、不理会时,最好方法是使用一连串闭锁式调查问话法来发掘她需要。

调查、发掘用户需要

使用〔〕发掘用户需要。

答案:闭锁式调查问话法

用户态度冷淡时,你该怎样?〔〕。

答案:使用闭锁式调查问话法来发掘用户需要。

当用户表示异议时,你要立即处理此问题。

假如,你碰到用户表示异议时,你应该:

A辩解

B立即处理问题

C不管它

答案:B

当用户显示出怀疑态度时,你应该举出实例,来证实产品优点确实属实,通常通常反应次序以下:

1.发掘用户需要

2.用户需要被发掘

3.介绍产品特征或服务

用户表示怀疑

提出实证

*注意:通常,就在你介绍产品或服务特点以后,用户立即对你表示怀疑。

用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:

A辩解

B提出实证

C用闭锁式问话法

答案:B

完成下表:

用户态度你策略:

1.异议〔〕。

答案:立即应付它。

2.冷淡〔〕。

答案:用闭锁式调查法找出用户需要。

3.怀疑〔〕。

答案:提出实证。

有时候,用户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间方法,比如:

*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"

或

"等我和我经理商议以后,再和你联络。

碰到这种情况,你要继续找出用户不直接回复你原因。

用户有意拖延,不直接给你回复是用来表示:

A接收

B需要

C