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售前项目整体策划与实施流程

课程提纲

课程开场：团队公约、共同语言

第一单元：售前全景剖析

第二单元：售前项目整体策划

第三单元：售前实施流程（1）准备流程

第三单元：售前实施流程（2）交互流程

第三单元：售前实施流程（3）总结流程

课程收尾：体会交流

课程开场说明：

团队公约

---手机设为“静音”状态或关掉；

---全程解决录影、录音；

---忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；

---听、思、悟、说；

共同语言

---动口：“好极了”；

---动手：“爱的鼓励”

---动脑：欢迎随时互动，先举手示意！

第一单元：售前全景剖析

售前的定位

客户

客户

客户项目目标、期望

项目选型标准

客户感知

客户体验

客户认知

客户好感

公司

公司定位、公司形象、公司口碑

市场宣传

销售

售前

实施

服务

售前在投标项目各阶段的使命和作用

商机判断需求分析交流（1-N）商务谈判

商机判断

需求分析

交流（1-N）

商务谈判

合同签订

项目挖掘阶段 需求分析阶段 方案完善阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段项目挖掘阶段：项目了解、客户拜访和了解、公司介绍、项目金额、竞争分析

需求分析阶段：行业趋势分析、XXX、XXX、产品引导分析、方案概貌方案完善阶段：XXX、方案准备、技术交流、投标准备、讲标呈现、答疑商务谈判阶段：商务协助、技术谈判、澄清答疑

合同签订阶段：商务细则、技术复审、XXX、实施交接

售前项目整体策划干系人分析

售前项目整体策划

干系人分析

竞争对手

相对优势分析

售前流程

商机

定位

需求

分析

交流

1-N

项目

总结

知识

管理

信息

收集

需求

分析

确定

主题

准备

材料

售前

交流

交流

总结

售前流程

售前流程

内容呈现

问题交互

开场

售前人员的角色定位—1

结尾

场面控制

技术销售

技术销售

客

户

售

前

销

售

技术专家

售前与销售的配合与分工

·普遍的组合：

---销售=100%销售；

---售前=（＜100%）售前；

特别的组合

---销售=100%销售+100%售前；

---无专职售前，可能临时找项目实施人员；

比较好的搭配组合：

---销售=30%售前+70%销售

---售前=70%售前+30%销售

售前人员的角色定位—2

技术销售

技术销售

方案最初设计者

售

前

实

施

最初风险控制者

最初需求调研

售前人员的角色定位

专家型售前

专家型售前

知识型售前

市场型售前

技能型售前

技术型售前

强 销售意识 弱

专题：售前人员的素质能力模型

语言表达

呈现技巧 交互技巧

场面控制

信息收集与整合

听众透彻分析

整体策划

个人形象定位

行业知识积累

交流前期准备

个人底蕴

快速学习 总结提炼

应变能力

成功思维模式

认真负责态度

着装与礼仪常识

第二单元：售前项目整体策划

售前项目的“本质”

售前核心的三个方面：

---售前关键及重要信息

---针对项目不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源。

---认清主要竞争对手

售前项目的“竞争思维”！

我们

--设法凸显强调我们的优势；

--淡化或以不同角度解释我们的劣势

竞争对手;

--设法淡化竞争对手的优势

--凸显竞争对手的劣势；

最终目标

--击败竞争对手，获得销售项目

--为下次击败对手做准备

案例：售前项目的整体策划

某电信运营商集团大客户地级单位某项目

—本项目为集团大客户内部第一个技改试点项目，需要将客户四级管理机构全部组网，有A、B、C、D、E、F六家六家公司参与竞争；

本项目由电信运营商M大客户牵头。A与M有很多成功合作案例，M大客户比较支持A，A在技术路线Y方面有成熟产品、价格很低、有很多本行业案例，与客户中层关系很好，已有几次合作；C公司主做国外一家产品代理，在行业内有一个成功案例；D公司为客户三产公司，负责网络日常维护；E和F公司是国内SI，E公司代理国外多家产品也和国内产品合作，F主要和国内合作；

M工程部比较希望采用技术路线Y；B与M运维部有很好的关系；M采购和财务比较支持E；F与客户高层有比较好的关系；C公司关系一般；

E公司实力最强，A和B公司实力中等，C、D和F公司实力较差；

B公司承诺已很低的价格（赔本）拿下项目；C公司希望以成本价拿下项目；D公司希望参与部分工作，获得利益；A公司希望已合理利润拿下项目；E和F公司策略不清楚；

假设该电信运营商和客户现在开始正式接触各家公司，客户期望以较快速度在集团内率先技改成功，你作为售前应该怎样整体策划此项目？

专题：售前项目整体策划方案

总体竞争项目

项目分析 项目分析 整体竞争策略 ·交流阶段划分与