金牌业务员教你如何推销保险课件.pptxVIP

金牌业务员教你如何推销保险课件目录保险产品知识客户需求分析与定位保险推销技巧与话术个人形象与专业素养实战案例分享与经验总结01保险产品知识保险的种类与特点人寿保险健康保险财产保险投资型保险保障被保险人的生命安全，包括定期寿险、终身寿险、两全保险等。保障被保险人的身体健康，包括医疗保险、疾病保险、护理保险等。保障被保险人的财产安全，包括车险、家财险、企业财产险等。将保险与投资相结合，包括分红险、万能险、投资连结保险等。保险合同要素与条款被保险人保险期限受到保险保障的人。保险合同的有效期限。投保人受益人保险金额购买保险的人。在保险事故发生后，有权领取保险金的人。保险公司承担的最高赔偿限额。保险市场与竞争对手分析市场分析客户需求分析了解当前保险市场的需求、竞争状况和趋势。了解目标客户的保险需求、偏好和购买决策过程。竞争对手分析了解竞争对手的产品、价格、销售策略和服务等。02客户需求分析与定位客户基本信息收集010203客户年龄家庭状况收入与职业了解客户的年龄段，有助于判断其风险承受能力和保险需求。了解客户的家庭成员构成和家庭责任，有助于分析其保障需求和潜在风险。了解客户的收入和职业特点，有助于为其推荐适合的保险产品。客户需求挖掘与引导健康状况财务目标风险偏好与认知了解客户的健康状况，如是否有慢性疾病或家族遗传病史，有助于为其推荐合适的健康保险产品。了解客户的财务目标，如购房、养老、子女教育等，有助于为其推荐适合的保险理财产品。了解客户对风险的态度和认知，有助于为其推荐适合的风险保障产品。客户风险评估与定位风险等级根据客户的风险状况和财务状况，为其确定风险等级，以便为其推荐适合的保险产品。风险类型评估客户面临的主要风险类型，如意外、疾病、身故等，有助于为其推荐适合的保险产品。保险需求分析综合分析客户的基本信息、需求和风险状况，为其制定个性化的保险需求方案。03保险推销技巧与话术建立信任与亲和力真诚待人倾听客户需求提供专业建议在与客户交流时，要展现真诚的态度，避免虚假宣传和夸大其词。积极倾听客户的需求和疑虑，给予关心和回应，建立良好的沟通氛围。根据客户的实际情况，提供符合其需求的保险方案和建议。有效沟通与谈判技巧明确表达使用简单明了的语言，向客户介绍保险产品，避免使用过于专业或复杂的术语。掌握主动权在谈判中，要掌握主动权，引导客户关注核心问题，避免陷入无意义的争论。灵活应对根据客户的反馈和需求，灵活调整自己的策略和表达方式。促成交易与后续服务提出购买建议在了解客户需求的基础上，适时提出购买建议，并解释购买后的相关权益和注意事项。后续服务承诺向客户明确承诺后续服务的内容和保障，增强客户对产品的信任感和满意度。持续跟进在交易完成后，定期与客户保持联系，了解其使用情况和反馈，及时解决问题和提供帮助。04个人形象与专业素养着装与仪表整洁得体的着装业务员应选择合适的服装，保持整洁，展现专业形象。配饰的搭配适当的配饰可以提升整体形象，但要注意不要过于华丽或夸张。礼仪与修养良好的礼仪业务员应具备良好的礼仪习惯，如礼貌用语、待人接物等。修养的提升通过阅读、交流等方式提升自己的修养，展现出成熟稳重的气质。专业知识与学习提升掌握保险知识业务员应具备丰富的保险专业知识，能够解答客户疑问。持续学习不断学习新的保险产品、市场动态和销售技巧，提升自己的业务能力。05实战案例分享与经验总结成功案例分享成功案例一张先生通过深入了解客户需求，提供个性化的保险方案，成功签下大额保单。成功案例二李小姐利用社交媒体平台，扩大客户群体，实现高效转化。成功案例三王先生凭借专业的保险知识和良好的沟通技巧，赢得客户信任，促成多次续保。失败案例分析失败案例一01赵先生在推销过程中过于强势，导致客户反感，未能达成合作。失败案例二02钱小姐对产品细节了解不足，无法解答客户疑问，错失商机。失败案例三03孙先生未能及时跟进客户需求，导致客户选择其他保险公司。经验教训总结与提升经验教训四经验教训二保持良好的沟通技巧，避免过于强势或冷漠，与客户建立良好的关系。及时跟进客户需求，主动与客户保持联系，提高客户满意度。经验教训一经验教训三经验教训五不断学习和提升自己的专业能力，以应对不断变化的保险市场和客户需求。了解客户需求是关键，提供符合其需求的保险方案才能赢得客户信任。深入了解产品细节，随时准备解答客户疑问，展现专业素养。感谢您的观看THANKS