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第一章营销中心职能及组织架构
营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门,本章中明确了营销中心职责范畴及组织架构。招商
招商业务部
客户关系部
策划部
销售业务部
营销中心
1、营销中心业务职能
1)市场研究:通过对都市总体规划、区域都市功能规划、重要行业产业特性、经济指标、市场供应需求、在建在售项目状况及客户需求特性进行调查和研究,掌握市场动态、做出市场发展预测,向公司决策部门和执行部门提供研究分析成果,同步为项目定位及后来各阶段工作提供基本数据和理论支持。
提交成果:《市场调研分析报告》,《项目投资可行性研究报告》,《项目调查表》,《客户调查问卷》
工作内容:☆宏观市场及区域市场调研分析
-都市总体规划、区域都市功能规划现状及调节分析
-重要行业产业特性、经济指标分析
-市场供需对比状况、客户需求特性及发展趋势分析
☆客户群调研分析
-客户群调查:需求、偏好、特性、分布
-客户群分析:主体构成、购买目、价格承受力、付款方式选取、装修规定等
☆项目竞争力分析
-本项目条件分析:背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特性、发展趋势、不拟定因素
-区域内重要竞争对手分析
-本项目竞争力分析:优势分析、劣势分析
-市场机会点分析
-困难点分析及解决建议
☆项目投资可行性研究分析
-前期成本、净现值
-项目综合成本、开发利润率及收益率
-钞票流量
-投资回收期
-敏感度分析
2)产品研究:依照项目先天条件和限制条件、市场特性、产品发展趋势、都市规划功能区划、客户需求特性等不同前提条件分析,对不同都市功能区域和市场定位公建项目进行分析研究(包括:不同都市功能区域内物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及详细建筑单体功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能构造、人口数量及各收入阶层构成等数据进行收集分析研究),对项目运作模式、项目物业类型比例、项目规划设计规定及项目物业管理模式等方面提出可行方案。
提交成果:《项目定位建议书》,《建筑规划设计任务书》中项目规划设计规定及建筑设计规定某些,《项目物业管理建议书》。
工作内容:根据市场研究成果,制定《项目定位建议书》,并在项目成本控制范畴内,提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议,并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》,使设计师和物业运营管理者理解项目营销思路,并将其融入项目功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中,体现出项目物业管理和经营思路。
☆项目定位建议重要涉及:市场定位(档次定位、价格定位),客户定位(年龄状况、家庭构造、收入状况、职业特性、价值取向、需求状况、购买决策、媒体影响力),产品定位(规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型),形象定位(产品主题形象、广告形象、社会形象)。
☆项目规划设计建议重要涉及:项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计(绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等)、车位设计(汽车位和自行车位)、配套设施安排(含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等)、项目整体建筑风格(特别是建筑外立面形状、色彩、风格)等。
☆项目建筑设计建议重要涉及:楼宇内部功能设计、各种户型比例、各种户型面积、各种户型功能设立及布局、装修及设备原则、楼内设施配备(如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等)、管线设计建议(三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等)等。
☆项目物业管理建议重要涉及:运营/管理(服务)范畴、管理预算、收费原则、运营/管理规定等,使商业运营/物业管理公司管理专业化特点符合项目特色,促使托管物业保值和升值。
3)营销策划:通过对项目特性和市场条件分析研究,拟定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广筹划》。
提交成果:《项目总体销售方案》和《项目宣传推广筹划》
工作内容:依照项目概况和项目独特性分析,加上对即将销售项目竞争项目产品营销数据信息收集整顿,拟定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广筹划》,以保证项目市场推广销售全过程中系统性,最大限度追求整体销售效果,减少整体销售费用,避免由于思路不清引起工作不连贯、项目市场形象混乱、各阶段工作挥霍给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。
☆《项目总体销售方案》涉及:项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售方略、价格方略及销售进度和预算控制筹划。
☆《项目宣传推广筹划》涉及:项目现场包装方案和项目宣传推广筹划
-项目现场包装方案:销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等;
-项目宣传推广筹划:宣传主题、广告主题、平面创意体现、媒介采购方略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告
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