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企业竞争战略之目标集中战略

集中战略又称专一化战略，是指企业把其经营活动集中于某一特定的购买者群、产品

线的某一部分或某一地区市场上的战略。

1.集中战略的适用范围

(1)在行业中有特殊需求的顾客存在，或在某一地区有特殊需求的顾客存在。

(2)没有其他竞争对手试图在目标细分市场中采取集中战略。

(3)企业经营实力较弱，不足以追求广泛的市场目标。

(4)企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面具有相对的吸

引力。

2.实施集中战略的方法

(1)选择产品系列。

(2)通过细分市场选择重点客户。

(3)通过市场细分选择重点地区。

(4)发挥优势集中经营。

3.目标集中战略的优势

(1)目标集中战略避开了大范围内与竞争对手的直接抗衡，企业的经营目标集中，可以

集中使用企业的资源，并且可以高度专业化生产、降低成本，在一定程度上增强了企业的

相对竞争优势。

(2)企业以较高的效率和较好的效果为某一狭窄的战略对象服务，能掌握专门的技术，

熟悉细分市场和行业中的竞争情况，因而可以提高企业在某一细分市场中的实力，取得较

大的市场份额。

(3)在企业正确选择细分市场的情况下，能获得市场容量和竞争强度等方面的相对吸引

力。

4.目标集中战略的形式

(1)产品目标集中战略：集中企业所有资源,做好一个单品或一个系列产品,形成竞争优

势。例如，红牛，加多宝，六个核桃等。

(2)顾客目标集中战略：企业将经营重点放在特殊需求的顾客群上。例如，红牛，目标

顾客主要集中在18-35之间的男性驾驶、加班、运动、体力劳动群体。

(3)地区目标集中战略：即按照地区的消费习惯和特点来细分市场，企业则选择部分地

区具有针对性的组织生产。例如，青岛海信公司针对农村电压不稳而生产的宽电压电视机，

提高了企业的农村市场占有率。

~~练习题~~

单选下列对集中战略的表述错误的是()。

A.与成本领先战略的不同是企业围绕整个产业开展生产经营和服务活动

B.集中战略又称为专一化战略

C.通过选择产品系列可以实现集中战略

D.其适用于经营实力较弱，不足以追求广泛的市场目标的企业

[答案]：A

[解析]：集中战略与成本领先战略和差异化战略的不同是，企业不是围绕整个产业，

而是面向某一特定的目标市场开展生产经营和服务活动。

多选下列各项关于“战略钟”中几种竞争战略的表述中，正确的有()。

A.成本领先战略包括集中成本领先战略

B.低价低值战略是一种很有生命力的战略

C.混合战略包括可能导致企业失败的战略

D.差异化战略包括高值战略和高价高值战略

[答案]：ABD

[解析]：鲍曼提出的“战略钟”指出，有效竞争战略分为三大类五种：成本领先战略

包括低价低值战略(集中成本领先战略)和低价战略(成本领先战略);差异化战略包括高值战

略(差异化战略)和高值高价战略(集中差异化战略);混合战略(成本领先和差异化战略)。

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