《输赢》之摧龙八式.x1省公开课一等奖全国示范课微课金奖PPT课件.pptx

《输赢》之摧龙八式

原创：付瑶《输赢》

整理：敖明武

;销售漏斗管理理论基础，企业管理层经过销售漏斗，

能够做到“吃着碗里订单，看着盆里销售线索，

惦念着锅里目标客户”，不停优化销售流程。;1.搜集分析资料;第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们人。

第二步：就从他们嘴里全方面、完整清楚地搜集资料。首先是相关产品使用情况，然后了解客户组织结构，将和销售相关人都挑出来，接着掌握关键客户个人资料，最终掌握竞争对手在这个客户内部活动情况。个人资料是最主要部分，包含兴趣和兴趣、家庭情况、喜欢运动和饮食习惯、行程、全部一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。

第三步：组织结构分析，从客户级别、职能以及在采购中角色将与采购相关客户都挑出来，从中找到入手线索。

第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步时机。假如没有销售机会就不要进入下一步，省得将时间和资源花在不会产生订单客户身上。你要问自己四个方面问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右判断标准。;;列举故事;;;;;6.跟进服务;7.管理期望;