招商谈判技巧培训课件.pptx

招商谈判技巧培训课件

招商谈判概述招商谈判策略与技巧招商谈判中的心理战术招商谈判中的价格策略招商谈判中的合同签订与执行招商谈判实战案例分析contents目录

招商谈判概述01

招商谈判是企业与潜在投资者或合作伙伴进行商业合作洽谈的过程，旨在达成双方共赢的合作协议。招商谈判定义成功的招商谈判能够为企业带来资金、技术、市场等关键资源的支持，推动企业快速发展。重要性招商谈判的定义与重要性

双方应坦诚相待，提供真实、准确的信息，建立良好的信任关系。诚信原则平等原则互利原则双方地位平等，应尊重对方的权益和需求，寻求共同利益。合作协议应体现双方互利共赢的精神，确保双方都能从合作中获得收益。030201招商谈判的基本原则

了解对方明确目标准备材料组建团队招商谈判的准备工作收集潜在投资者或合作伙伴的背景资料、业务需求等信息，做到知己知彼。准备好企业介绍、商业计划书、财务报表等相关材料，以便向对方展示企业实力和合作潜力。制定明确的招商目标和计划，包括期望的合作方式、投资额度、市场前景等。组建专业的招商团队，包括商务人员、技术人员、市场人员等，确保谈判过程的顺利进行。

招商谈判策略与技巧02

在谈判前，要对潜在合作伙伴进行全面调研，了解其业务需求、市场定位、竞争优势等关键信息。深入调研通过调研结果，分析对方在合作中可能关注的利益点，如市场份额、品牌宣传、技术支持等。分析对方利益点根据对方需求和利益点，制定符合其需求的合作方案，提高谈判成功率。制定针对性方案了解对方需求及利益点

制定针对性招商策略明确招商目标明确自身招商目标，包括拓展市场份额、引入先进技术、提升品牌知名度等。制定差异化策略针对不同类型的潜在合作伙伴，制定差异化的招商策略，以满足其特定需求。强调自身优势在招商策略中，充分展示自身在技术、市场、品牌等方面的优势，吸引合作伙伴。

在谈判过程中，积极倾听对方观点，理解其需求和关切，建立良好沟通基础。倾听与理解清晰、准确地表达自身观点和需求，避免产生误解和冲突。表达清晰运用恰当的语言和措辞，营造和谐的谈判氛围，促进双方达成共识。掌握语言艺术运用有效的沟通技巧

寻求共同点努力寻找双方都能接受的共同点或妥协方案，化解冲突和分歧。保持冷静面对冲突和分歧时，保持冷静和理智，避免情绪化影响谈判进程。引入第三方协调在必要时，可以引入第三方机构或专家进行协调，推动谈判顺利进行。处理谈判中的冲突与分歧

招商谈判中的心理战术03

通过细致观察和积极倾听，了解对方的情绪、态度和需求变化。观察与倾听运用开放式和封闭式问题，进一步探询和确认对方的心理需求和关注点。提问与确认详细记录谈判过程中的关键信息，分析对方的心理变化和需求趋势。记录与分析掌握对方心理变化及需求

巧妙引导通过暗示、举例等方式，引导对方接受自己的观点和方案。制造共鸣寻找与对方的共同点，建立共鸣，拉近双方的心理距离。积极肯定对对方的观点和需求给予积极回应和肯定，增强对方的信任感和合作意愿。运用心理暗示与引导技巧

展示专业素养通过专业知识和技能的展示，树立专业形象，赢得对方的尊重和信任。坦诚相待保持诚实、透明的态度，不隐瞒重要信息，增加对方的信任感。履行承诺对于做出的承诺和保证，要切实履行，树立可靠的信誉。建立良好的信任关系

03灵活调整策略在谈判过程中，根据对手的反应和变化，灵活调整策略，以应对不同情况。01分析性格类型通过观察和分析，判断谈判对手的性格类型，如内向、外向、理性、感性等。02制定应对策略根据对手的性格特点，制定相应的应对策略，如耐心倾听、积极引导、情感共鸣等。应对不同性格类型的谈判对手

招商谈判中的价格策略04

在制定价格策略前，进行充分的市场调研，了解行业趋势、竞争对手定价及目标客户需求。市场调研与分析定价目标价格策略类型价格调整机制明确招商项目的定价目标，如追求利润最大化、市场份额扩大等。根据产品特点、市场状况及企业目标，选择合适的价格策略，如渗透定价、撇脂定价等。建立灵活的价格调整机制，根据市场反馈和竞争状况及时调整价格策略。价格策略的制定与调整

价格谈判中的让步与坚持在价格谈判中，掌握让步的时机和幅度，以换取对方在其他方面的让步。明确价格底线，避免过度让步导致企业利益受损。运用有效的沟通技巧，如倾听、表达清晰等，以更好地达成共识。准备备选方案，在价格谈判陷入僵局时提出，以打破僵局并推动谈判进程。让步原则坚持底线沟通技巧备选方案

成本核算价格构成分析盈亏平衡点计算价格敏感性分析价格与成本分析技确核算产品成本，包括直接成本、间接成本及固定成本与变动成本等。分析价格的构成要素，如原材料、人工、运输等费用，以制定合理的价格策略。计算盈亏平衡点，了解企业在不同价格水平下的盈利状况。分析客户对价格的敏感程度，以制定更具针对性的价格策略。

通过产品差异化、服务升