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谈判与推销技巧课件

谈判基础

推销技巧

谈判策略与技巧

推销实战案例分析

谈判与推销的道德与法律规范

谈判基础

01

谈判是双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的交流和协商过程。

谈判的定义

谈判是日常生活和工作中不可或缺的一部分，能够帮助我们解决冲突、达成共识，实现互利共赢。

谈判的重要性

谈判双方应遵循公平公正的原则，尊重对方的权利和利益，不得采取欺诈或不合理的手段。

公平原则

谈判双方应保持诚实守信，遵守承诺，不得虚假陈述或隐瞒事实。

诚信原则

谈判双方应根据实际情况灵活应对，善于变通，寻求最佳解决方案。

灵活原则

谈判双方应积极合作，共同解决问题，以达到共同的目标。

合作原则

后续跟进

在谈判结束后，应遵守协议的约定，及时跟进和落实协议内容。

达成协议

在谈判结束时，应总结双方的共识，明确各自的责任和义务，达成协议。

磋商阶段

在谈判过程中，应积极倾听对方的意见，寻求共同点，同时坚持自己的立场和利益。

准备阶段

在谈判前要做好充分的准备工作，了解对方的需求和利益，制定自己的谈判策略和底线。

开启阶段

在谈判开始时，应建立良好的沟通氛围，明确双方的诉求和目标。

推销技巧

02

推销是指通过一定的方式和方法，向潜在客户传递商品或服务信息，激发其购买欲望，促成交易的过程。

推销具有主动性、针对性、灵活性和艺术性等特点，要求销售人员积极主动地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案，促成交易。

推销的特点

推销的定义

在推销过程中，建立信任关系至关重要。销售人员应通过真诚、专业的沟通，赢得客户的信任和好感。

建立信任

了解客户的真实需求和购买动机，是成功推销的关键。销售人员需要通过提问、倾听等方式，深入了解客户的需要和期望。

了解客户需求

针对客户需求，销售人员应提供专业、可行的解决方案，帮助客户解决问题或满足需求。

提供解决方案

在推销过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要耐心倾听、积极回应，用合适的方式处理客户异议。

处理客户异议

人性需求理论

根据马斯洛的需求层次理论，人们有不同层次的需求，如生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。销售人员应了解客户的需求层次，针对其需求进行推销。

说服心理学

说服心理学研究如何通过影响人的认知和情感，改变其态度和行为。在推销中，销售人员应运用说服心理学原理，通过影响客户认知和情感，促使其做出购买决策。

谈判策略与技巧

03

通过展现诚实、透明和一致性来建立谈判对手的信任感，这有助于双方更轻松地达成共识。

建立信任

建立良好关系

了解对手

在谈判过程中，与对手建立良好的关系可以缓解紧张气氛，促进更愉快的交流和合作。

了解对手的需求、关注点和压力，有助于更好地调整谈判策略，提高谈判效果。

03

02

01

在谈判前明确自己的目标和底线，制定合理的谈判策略，确保在谈判中始终保持主动。

明确目标

充分了解市场、对手和商品等信息，有助于在谈判中占据优势地位，更好地掌控局面。

掌握信息

根据谈判对手的反应和变化，灵活调整自己的策略和态度，以保持主动地位。

灵活应变

推销实战案例分析

04

某公司通过深入了解客户需求，提供定制化解决方案，成功获得大额订单。

成功案例

了解客户需求、提供定制化服务、建立互信关系、有效沟通。

关键要素

失败案例

某销售员过于强调产品优点，忽视客户实际需求，导致交易失败。

教训总结

不要强行推销，要关注客户需求，灵活应对。

理性型客户

类型一

注重逻辑和事实，关注细节和数据。

特点

提供详细的产品信息、数据和证明，强调产品优势和性价比。

应对策略

类型二

感性型客户

03

应对策略

建立专业形象，提供第三方证明和客户推荐信，逐步建立信任关系。

01

类型三

怀疑型客户

02

特点

多疑、谨慎，不易建立信任。

谈判与推销的道德与法律规范

05

在谈判和推销过程中，必须严格遵守国家的法律法规，不得违法违规。

遵守国家法律法规

遵循商业道德规范，诚实守信，不进行欺诈、误导等不正当行为。

尊重商业道德

在市场竞争中，应遵循公平竞争原则，不采取不正当手段排挤对手。

维护公平竞争

公平竞争

采取正当手段进行竞争，不得采取不正当手段获取竞争优势。

尊重对手

在谈判和推销过程中，应尊重对手，不得进行贬低、攻击等行为。

建立良好商业关系

在谈判和推销过程中，应积极建立良好的商业关系，促进互利共赢。

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