酒店营销概述.ppt

酒店营销概述;主要参考书目;当今酒店业的发展趋势;第一章酒店营销概述;难点:

解释市场营销和酒店市场营销的基本概念;

运用现代市场营销观念分析问题、解决问题。

;第一节市场营销概述;3、几个概念理解市场营销;几种需求状态及相应的营销任务

1、负需求：采取营销策略来改变消费者对该产品的印象和态度

2、无需求：是产品供销与消费者的需要结合起来，引发关注，激起需求

3、潜在需求：估计潜在需求规模，开发新产品满足需求

4、下降需求：通过创新来扭转局面

;5、不规则需求：用灵活的营销策略来平衡需求，避免产品供给能力的不足或资源浪费

6、充分需求：保持消费者的需求水平

7、过量需求：减少需求

8、有害需求：消除需求

;（2）产品：任何能满足人类某种需求或欲望的东西。

市场营销注重的是产品的使用价值，这是产品本身的效应。同时，人们愿意购买产品还因为产品能满足人们的某种欲望。因此市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅描述产品的外貌。

;（3）交换：

获得产品的途径：生产、抢取、乞讨和交换

只有“交换”中存在市场营销。

交换所符合的条件：

最少有两方参与

每方都有对对方而言有用的东西

每方都有沟通和传送的能力

每方都有接受和拒绝的自由和权利

每方都有满足感

;（4）市场

◆狭义：商品交换的场所。

广义：商品供求关系的综合。

◆市场营销的角度：

卖方：构成行业和企业

买方：构成市场

哪里有需求哪里就有市场

市场三要素：

有某种需要的人、为满足这种需要构成的能力和购买欲望。

公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望

;注意：

市场与营销的区别;市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。包括对目标市场的选择，刺激或引导客户对酒店产品或服务的要求。

销售是指通过人际交往、和邮寄方式直接向客户推销酒店的产品和服务。

现场实地+办公室策划

销售主要着眼于数量的确定关注与短期的考虑，例如：当天的产品服务出售情况或市场和策略目前的运营情况;;美国著名市场营销学家菲利普科特勒认为：

市场由一切具有???定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成，不同的市场有不同的需求状况，面临不同的需求，市场营销者的任务也有不同。

;（二）市场营销的定义;2、一个组织或企业为了实现自己的经营目标就要通过营销调研、营销计划、和营销执行与控制等一系列营销管理活动，以完成企业任务。

3、市场的营销对象不仅是市场需要的产品或劳务，还包涵思想、观念问题和任务的营销。

4、由于影响买卖双发完成交易的诸因素，如政治、法律、制度、社会、经济和技术等都是变量因此，市场营销是在一个动态环境中的活动。

;二、市场营销观念;市场营销观念的演进

1、生产观念：消费者喜欢随处可见，价格低

廉的产品。

◆背景：20世纪20年代以前，社会生产力落

后，市场供不应求。

◆任务：提高生产率，降低成本，增加销售。

◆特点：只注重市场需求量，忽略市场需求

的质和市场需求差异化。

;2、产品观念：消费者喜欢质量高、性能好、功

能全、有特色的产品。

◆背景：生产力发展，供不应求的市场紧张局面

有所改善，消费者有较多可供选择的产品。

◆任务：生产优良产品不断加以改善。

◆特点：研发部门在组织结构中占据了重要地位

，但很少或不让消费者介入，过分相信自己的工

程技术人员，缺乏对市场的了解和研究，忽略市

场千差万别和千变万化，引发企业“营销近视

症”。

;3、推销观念：消费者对购买的产品存在某种惰性和抗衡

性，需通过有效的营销技巧和手段对消费者进行刺激。

◆背景：20世纪20－50年代，生产力提高，产品品种增

多，向供过于求市场过渡。加之1929－1933年的经济大

危机。

◆任务：加强推销机构，培训推销人员，研究推销技术，

增加推销方法。

◆特点：开始注重与消费者的沟通，但推销的是目前的产

品，而不是消费者需求的，实质仍是以内部生产为中心，

没有以市场需求为出发点。

;4、市场营销观念：要实现企业目标，关键真正了解目标

市场的需求和欲望。

◆背景：20世纪50年代，生产力提高，产品丰富，收入增

加，供大于求，竞争空前激烈。

◆任务：努力比竞争者更有效的满足市场需求。

◆特点：以市场需求为出发点，以满足市场需求为企业一

切行为的中心。是一种有外而内的营销观念。

◆标志：企业从封闭式管理到开放式管理的根本性转变.

;5、生态学市场观念（加）：企业生存与发展必须使它的经营活

动与它的周围环境保持协调与平衡。

背景：20世纪70年代以来，消费的变化带来大量的生产消耗，带来资源短缺，环境污染，通货膨胀等世界性的社会问题，加上人口增加，使社会、经济、环境等各个方面隐藏着危机。