客户开发流程及要点.ppt

价值客户开发流程及要点

市场部

二零一六年八月

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创新营销模式共赢互联时代以客户为中心以奋斗者为本长期坚持艰苦奋斗是我们的胜利之本——华为创始人任正非22021/5/9

第一讲：价值客户开发的思维转换第二讲：价值客户开发前的准备第三讲：价值客户的信息获取和分析第四讲：价值客户的拜访及成交策略创新营销模式共赢互联时代目录32021/5/9

创新营销模式共赢互联时代第一讲：价值客户开发的思维转换42021/5/9

创新营销模式共赢互联时代一、营销观念的发展带给你全新的思考生产观念营销观念推销观念产品观念服务营销观念52021/5/9

创新营销模式共赢互联时代二、经营价值客户的意义所在62021/5/9

创新营销模式共赢互联时代三、经营价值客户在组织架构中的重要性投资人总经理财务部服务部金融部综合部市场部销售部销售副总经理销售顾问二手车评估师行销顾问价值客户行销经理计划管理员一条龙服务市场经理市场管理员计划管理员宣传管理员网络管理员综合管理经理综合管理员培训管理员信息员信贷经理业务受理员风险管控员外勤员72021/5/9

创新营销模式共赢互联时代四、价值客户销售特征小规模销售大规模销售可在一次销售活动中解决一般需数次方能解决成交货币值小项目销售金额偏大冲动性的感性购买评估后理性的成熟购买以产品为导向以客户需求为导向售后服务要求一般非常重视售后服务消费者只关注产品人与产品缺一不可，甚至人比产品更重要82021/5/9

创新营销模式共赢互联时代第二讲：价值客户开发前的准备92021/5/9

创新营销模式共赢互联时代一、销售平台购买平台－现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买“围墙”围墙准则重要客户工作平台市场平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPPPPP销售过程销售管理机率因素成交热度额外的生意％流失的定单筛选过程／准则潜在市场102021/5/9

创新营销模式共赢互联时代二、线路管理线路管理是什么？业务员对责任区域依其工作量分析，安排最有效的拜访路线。线路管理分析要素客户数客户分类客户分级拜访频率拜访数线路安排时间安排112021/5/9

创新营销模式共赢互联时代三、线路管理－－－计算每日应拜访次数客户类别客户数量拜访频率访问次数A级B级C级D级合计122021/5/9

创新营销模式共赢互联时代四、销售公式销量＝拜访的客户数?客户活动率?平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧132021/5/9

创新营销模式共赢互联时代第三讲：价值客户的信息获取与分析142021/5/9

创新营销模式共赢互联时代一、获得销售线索的策略——结网法152021/5/9

创新营销模式共赢互联时代二、评估客户的MAN原则M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金钱”。所选择的对象必须具有一定的购买力。代表购买“决定权”。该对象对购买行为具有决定、建议或反对的权利。代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。162021/5/9

创新营销模式共赢互联时代三、“MAN”原则的具体对策购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（小）m+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客户，理想的销售对象可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件可接触，应长期观