保险行业销售话术培训.pptxVIP

保险行业销售话术培训制作人：蒙奇奇时间：2024年X月目录第1章保险行业概述第2章保险产品分类第3章保险公司的运营模式第4章保险销售技巧第5章保险产品演示第6章客户关系管理第7章销售心理与自我提升第8章自我提升与成长第9章销售心态与信念第10章总结01保险行业概述保险的定义与功能保险是一种风险转移和风险共担的方式，通过集中资金，对少数成员的意外损失进行经济补偿。它具有风险预防、损失补偿、资产增值等功能。保险行业的发展历程保险行业从古代的互助会到现代的保险制度，经历了长时间的演变。近现代，随着市场经济的发展，保险业成为了一个全球性的行业。保险市场的现状与趋势当前，保险市场呈现多元化、竞争激烈的态势。未来，随着科技的发展和人们风险意识的提高，保险市场有望进一步扩大。02保险产品分类保险产品分类人寿保险健康保险责任保险财产保险为被保险人的生命提供保障，常见的有人寿保险、意外死亡保险等为被保险人提供医疗费用补偿和健康保障，如医疗保险、疾病保险等保障投保人在法律上的责任，如汽车责任保险、雇主责任保险等保障投保人的财产利益，包括车险、房屋保险等03保险公司的运营模式保险公司的组织结构保险公司的组织结构通常分为总部、分支机构、业务部门等。每个部门都有明确的职责和任务，共同推动公司的发展。保险产品的销售渠道保险公司的销售渠道包括直销、代理商、互联网销售等。多种渠道的结合有助于扩大市场份额和提高客户满意度。保险公司的风险管理保险公司通过风险评估、风险防范、再保险等方式来进行风险管理。有效的风险管理有助于保障公司的稳定运营和客户的利益。04保险销售技巧销售前的准备销售前的准备包括了解客户需求、储备产品知识、制定销售计划等。充分的准备有助于提高销售成功率和客户满意度。沟通与倾听技巧有效倾听的技巧非语言沟通的技巧提问的技巧注意客户的需求和关注点，及时回应，建立良好的沟通氛围注意肢体语言、面部表情等非语言信息，增强沟通效果通过开放式问题引导客户需求，封闭式问题确认客户需求异议处理与谈判技巧异议处理与谈判技巧包括理解客户的异议、回应客户的关注、找到双方的共同点等。这些技巧有助于达成共识和提高销售业绩。05保险产品演示保险保障面面观保险产品的保障内容保险产品为您提供全面的风险保障，包括意外伤害、疾病医疗、身故残疾等多种保障类型，确保您和家人的安全与安心。保险产品的优势与特点风险转移长期稳健专业管理定制化服务将个人风险转移给保险公司，降低自身承担风险的可能保险产品长期稳健，帮助规划未来财务安全保险公司专业管理，确保保险利益最大化根据客户需求定制保险方案，满足个性化保障需求保险产品的适用人群家庭主妇学生群体退休老人职场精英为家庭提供全面的保障，减轻家庭经济压力教育金、意外伤害保障，保障学生未来补充社会养老保险，提高退休生活质量定制化保障方案，应对工作生活中的风险06客户关系管理案例解析成功销售案例分析分析成功销售案例，挖掘背后的关键因素，助力自身销售技能提升。如：充分了解客户需求、善于运用话术、及时跟进与反馈等。客户的真实反馈张先生王先生李女士保险销售人员专业耐心的讲解，让我对保险有了全新的认识保险销售人员的持续跟进，让我感受到真正的服务保险产品为我提供了全面的保障，感觉很安心组合策略解析保险产品组合策略根据不同客户需求，将多个保险产品进行合理组合，以满足客户的全方位保障需求。如：结合意外险、健康险、寿险等，打造个性化保险组合。保险产品组合的优势全面保障方案灵活易于销售成本优化组合多个产品，提供更加全面的保障范围根据客户需求灵活调整保险组合方案组合产品易于销售，提高销售效率合理组合，实现保险成本的最优化如何进行产品组合进行产品组合时，需遵循以下步骤：1.了解客户需求；2.筛选合适产品；3.制定组合方案；4.评估方案优劣；5.与客户沟通确认。客户关系管理的重要性客户满意度持续跟进客户关怀口碑传播提高客户满意度，增加客户忠诚度持续跟进客户，提供持续服务关注客户需求，实施客户关怀策略良好的客户口碑有助于吸引新客户建立信任与关系建立信任与关系是客户关系管理的核心，需通过专业能力、良好态度、持续沟通等途径实现。客户跟进与维护跟进方式客户关怀约见客户维护方法电话、邮件、微信等多种方式进行跟进关注客户生活，提供个性化关怀定期约见客户，了解客户需求，提供面对面服务定期发送保险资讯、节日问候，提供专属服务07销售心理与自我提升销售心理分析本节将深入探讨客户购买心理，分析销售过程中的心理策略，并探讨如何激发客户的购买欲望。了解客户的内心需求和购买动机，可以帮助我们更有效地进行销售。销售过程中的心理策略建立信任挖掘需求跟进与closure说服与影响力通过倾听和同理心建立信任关系展示产品知识和专业能力提问技巧分析客户反