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电气元器件销售培训课件

目录

电气元器件基础知识

市场分析与竞争态势

销售技巧与策略

产品展示与演示技巧

合同签订与履行流程

售后服务与客户关系管理

CONTENTS

电气元器件基础知识

电气元器件是构成电气设备与装置的基础单元，用于实现电路的连接、控制、保护等功能。

定义

根据功能和应用领域，电气元器件可分为开关、保护、控制、测量、连接等几大类。

分类

结构

电气元器件通常由导电材料、绝缘材料和封装材料等构成，具有固定的形状和尺寸。

工作原理

电气元器件通过电流或电压的作用，实现电路的连接、断开、控制等功能。不同类型的元器件具有不同的工作原理，如开关类元器件通过触点的通断来控制电路的通断，保护类元器件通过检测电路中的异常信号来切断电路等。

开关类元器件

包括断路器、负荷开关、隔离开关等。主要特点是具有通断能力，可用于电路的接通与分断。

包括熔断器、热继电器、剩余电流保护器等。主要特点是能够检测电路中的异常信号并及时切断电路，保护电气设备和人身安全。

包括接触器、继电器、按钮等。主要特点是能够接收控制信号并控制电路的通断或设备的启停。

包括电流表、电压表、功率表等。主要特点是能够测量电路中的电量参数，为电气设备的运行和维护提供依据。

包括接线端子、电缆接头、穿墙套管等。主要特点是用于电气设备的连接和固定，保证电路的可靠传输。

保护类元器件

测量类元器件

连接类元器件

控制类元器件

市场分析与竞争态势

电气元器件市场规模庞大，近年来保持稳定增长。随着工业自动化、新能源、智能制造等领域的快速发展，市场规模有望进一步扩大。

未来几年，电气元器件市场预计将保持平稳增长，其中，智能化、高可靠性、绿色环保等方向的产品将成为市场增长的主要动力。

电气元器件市场竞争激烈，国内外厂商众多，市场集中度逐渐提高。主要厂商包括ABB、西门子、施耐德、正泰、德力西等。

国内厂商在中低端市场具有较强竞争力，但在高端市场仍需努力追赶国际先进水平。未来，随着技术进步和产业升级，国内厂商有望在高端市场取得突破。

客户需求多样化，包括产品质量、性能、价格、交货期、售后服务等方面。不同行业和客户群体对电气元器件的需求存在差异。

购买行为上，客户通常通过招投标、询价比较等方式进行采购。同时，随着互联网技术的发展，电子商务平台逐渐成为客户购买电气元器件的重要渠道。

销售技巧与策略

积极倾听客户需求，理解其关注点，为后续产品推荐打下基础。

倾听技巧

表达清晰

问答环节

用简洁明了的语言介绍产品特点、优势及应用案例，便于客户理解。

提前准备常见问题及解答，同时鼓励客户提问，增强互动与信任。

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对已成交客户进行定期回访，了解产品使用情况及潜在需求。

定期回访

定期向客户分享行业动态、新产品信息和技术支持，提升客户黏性。

信息分享

提供产品选型、技术支持、培训等增值服务，提高客户满意度。

增值服务

产品展示与演示技巧

重点介绍电气元器件的高性能、高可靠性、耐用性等特点，以及相对于竞争对手的优势。

强调产品优势

准备充分的技术数据、产品规格书和测试报告等，用数据和事实说话，增加客户对产品的信任度。

提供技术数据支持

分享一些成功应用案例和客户评价，让客户了解产品的实际应用效果和市场认可度。

展示成功案例

倾听和理解

提供解决方案

强调产品价值

保持耐心和热情

认真倾听客户的异议和拒绝理由，充分理解客户的担忧和需求。

从产品性能、质量、服务等方面强调产品价值，让客户认识到购买本产品的长期收益和优势。

针对客户异议，提供合理的解决方案和建议，如提供定制化服务、调整价格策略等。

面对客户拒绝时，保持耐心和热情，不要轻易放弃，寻找其他合作机会或者继续跟进。

合同签订与履行流程

确认合同双方具备签订和履行合同的合法资格，如营业执照、税务登记证等。

合同主体和资质

商品名称、规格型号

数量和质量

价格和付款方式

详细列明电气元器件的名称、规格型号、技术标准等，确保双方对产品有明确的认知。

明确商品的数量和质量要求，包括检验标准、方法、地点和期限等。

规定商品的单价、总价、付款方式、付款期限等，确保双方对价格和付款有清晰的约定。

质量保证

规定商品的质量保证期限、质量保证范围、质量问题的处理方式等，确保买方在质量保证期内能够享受到相应的权益。

交货期

明确商品的交货时间、地点和方式，以及延迟交货的违约责任。

技术服务

明确卖方在商品使用过程中提供的技术服务内容、方式和期限等，确保买方在使用过程中能够获得必要的支持。

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规定商品的收款方式，如现金、银行转账、承兑汇票等，确保双方对收款方式有明确的约定。

收款方式

明确发票的开具时间、发票内容、发票传递方式等，确保买方能够及时收到合法有效的发票。

发票开具

规定商品的结算方式和结算期限，如预付款、货到付款、分期付款等，确