竞争性谈判方案范文竞争性谈判需要那些内容.pdfVIP

竞争性谈判作为政府非招标采购方式之一，虽然在政府采购规模

中所占的比重不是很大，但使用频率较高。我国自推行政府采购制

度以来，各地在政府采购实践中对运用竞争性谈判方式实施政府采

购进行了有益的探索，许多地方已经取得了较为成功的经验。但从

操作情况来看，做法不尽一致，其规范化程度和效果也不尽相同。

如何正确运用竞争性谈判方式实施政府采购，并确保竞争性谈判采

购顺利实施，是一个值得重视和研究的课题。

《政府采购法》第38条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当

遵循的基本程序，主要包括5个步骤：成立谈判小组、制定谈判文

件、确定邀请参加谈判的供应商、谈判、确定成交供应商。通常情

况下，可以把这5步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶

段和谈判阶段。

前期准备阶段

在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技

术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析。二是

要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购

清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀

请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六

定参加谈判的供应商，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技

术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈

判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公

证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购

相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易

导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条

件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中，

专家―通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组―应严格

保密。三是谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体

情况确定，并注意专业结构的合理性，知识水平、综合素质要相当。

四是谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求

采购单位，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是将谈判

文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格

和专业资格两个方面进行预审，审查的标准应当是谈判文件所规定

的标准。

谈判阶段

在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是报价文件递交截止时间

后，在规定的时间、地点对各供应商提交的报价文件中的报价表进

行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报

的供应商。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈

判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商。四是谈判

小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，确定进入最终承诺报价

的供应商。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最

终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进

行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评断，并汇

总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成

交供应商。七是采购代理机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和

确定成交，综合审查相关资料，确定最终成交供应商。

在谈判阶段，需要注意的问题有：一是注意谈判过程的保密性。

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进

行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联

系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，

未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察等等。二是掌握

谈判技巧和分寸。谈判小组成员要有明确的分工，在谈判过程中，

要注意座次的排列，更应注意角色的配合；同时，还应注意掌握谈

判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。三是具体问题具体分析。在

整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈

判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个

阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应

效性。

即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如

法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。五是注

意成交供应商应具备的条件。即符合采购需求、质量和服务相等且

报价最低，这3个条件必须同时具备，缺一不可。另外，因采购代

理机构经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使

用的文件、表格