咨询式营销管理培训--大客户开发及维护中的“诊”与“治”鲍英凯.pptxVIP

咨询式营销管理培训--大客户开发及维护中的“诊”与“治”鲍英凯设计者：XXX时间：2024年X月

目录第1章简介

第2章大客户开发策略

第3章大客户维护管理

01第1章简介

大客户开发的背景与意义市场环境分析是大客户开发的前提和基础市场环境分析明确大客户的概念和不同类型的分类大客户的定义和分类解析大客户开发对企业发展的重要性和带来的意义大客户开发的重要性和意义介绍大客户维护的目标、需求和基本方法与技巧大客户维护的重要性和方法

市场环境分析市场环境分析是大客户开发的前提和基础。了解市场的发展趋势、竞争情况，以及潜在客户的需求和偏好，有助于企业制定合适的大客户开发策略，提高市场竞争力。

大客户是指拥有较大采购需求或有较高影响力的客户定义0103大客户通常具有稳定的收入来源和较长的合作周期特点02大客户可以按行业、规模或地区等分类分类

提高市场知名度与大客户合作，可以提高企业的市场知名度和品牌影响力

大客户的认可和口碑传播，对企业形象有正面的影响拓展市场份额通过大客户的推荐和引荐，可以获得更多潜在客户的机会

利用大客户的资源和渠道，进一步拓展市场份额提升服务质量大客户对服务质量的要求较高，与之合作可以促使企业提升服务水平

通过大客户的反馈和建议，不断改进产品和服务大客户开发的重要性和意义增加销售额大客户拥有较大的采购需求，与之合作可以带来可观的销售收入

大客户的订单稳定，有助于降低销售压力

大客户维护的目标和需求分析大客户维护的目标是保持与大客户的稳定合作关系，维护其长期的满意度和忠诚度。大客户的维护需求包括：优质的产品和服务、个性化的解决方案、灵活的合作模式、快速的响应和问题解决能力等。

大客户维护的重要性和方法大客户的维护对企业发展至关重要。维护好大客户可以稳定销售收入、提高客户忠诚度、获得更多的业务机会。大客户维护的方法包括：定期沟通和回访、问题解决和售后服务、个性化需求满足、关怀和赠送等。

原理咨询式销售通过引导客户思考和探索，提供价值和专业性

从而建立信任关系，推动销售过程应用咨询式销售适用于复杂销售环境和关键决策过程

通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案咨询式营销管理的基础知识和应用定义咨询式营销管理是一种以咨询为基础的销售技巧和管理方法

通过与客户的深入沟通和需求分析，提供个性化的解决方案

咨询式营销管理的实战案例分享咨询式营销管理的实战案例分享可以帮助学员更好地理解和应用咨询式销售技巧和管理方法。通过实际案例的分析和讨论，学员可以提升咨询式销售能力和管理水平，进一步提高销售业绩。

02第2章大客户开发策略

大客户调研与分析了解客户需求和市场情况大客户需求分析和市场调研分析大客户的竞争优势大客户在行业和市场中的地位确定关键人物，制定相应策略大客户关键人物的分析和把握

大客户营销策略确定开发目标，制定相应策略大客户开发的目标和策略确定合适的营销渠道和方法大客户营销的渠道和方法结合市场和行业情况，制定多元化策略多元化大客户营销策略的应用

大客户合作与谈判确定合作目标和方式大客户合作的目标和模式掌握谈判策略和技巧，达成合作大客户谈判策略和技巧分析和总结成功合作案例，提高合作成功率大客户合作案例解析

大客户服务与满足确立服务目标和原则大客户服务的目标和原则制定合适的服务策略和方法大客户服务的策略和方法通过服务提升大客户满意度和口碑如何提升大客户满意度和口碑

通过产品展示会吸引大客户关注产品展示会0103参加专业展会拓展客户资源专业展会02通过人脉关系接触大客户人脉关系

大客户关键人物分析在大客户开发过程中，了解大客户的关键人物是非常重要的一步。通过分析大客户的组织结构和人员关系，确定关键人物，并制定相应的开发策略。

大客户关键人物的把握CEO是大客户组织结构中的核心人物，了解CEO的需求和决策方式CEO采购经理是大客户中决定采购决策的重要人物，了解采购经理的采购流程和决策标准采购经理项目经理是大客户中负责项目实施的重要人物，了解项目经理的项目进展和需求项目经理

大客户合作案例解析某化工集团是我们公司的大客户之一。在与该集团的合作过程中，我们采取了多元化的营销策略。我们参加了该集团的产品展示会，拓展了对该集团的了解，并与该集团的采购经理建立了联系。通过了解该集团的采购标准和流程，我们提供了符合该集团要求的产品和服务，最终成功签订了合作协议。

03第3章大客户维护管理

大客户关系管理大客户是指对企业的经济利益有相当大贡献的客户。建立和维护大客户关系是企业的重要任务之一。本页将介绍大客户关系的概念和特点，以及建立和维护大客户关系的方法。

维护大客户关系及时反馈客户意见

定期拜访客户

在服务中体现差异化

提供附加价值服务重要性和实践建立和维护大客户关系是企业的重要任务之