铁矿企业的市场拓展与销售策略.pptxVIP

铁矿企业的市场拓展与销售策略

汇报人：

2024-01-20

CATALOGUE

目录

市场现状与趋势分析

目标市场选择与定位

拓展市场渠道与合作伙伴关系建立

销售策略制定与执行

团队建设与激励机制设计

风险防范与应对措施

01

市场现状与趋势分析

全球铁矿资源分布

全球铁矿资源主要集中在澳大利亚、巴西、俄罗斯、中国和美国等国家，其中澳大利亚和巴西的铁矿石储量最为丰富，品质也较高。

中国铁矿市场现状

中国是全球最大的铁矿石消费国，但国内铁矿石品位较低，开采成本较高，因此需大量进口。近年来，中国政府对环保和安全生产的要求不断提高，对铁矿企业的生产和出口也带来了一定影响。

钢铁行业是铁矿石的主要需求方，其发展与宏观经济、基础设施建设等密切相关。预计未来几年，随着全球经济的复苏和基础设施建设的推进，钢铁行业对铁矿石的需求将保持稳定增长。

钢铁行业需求

除了钢铁行业，铁矿石还被广泛应用于化工、铸造、机械等领域。随着这些领域的发展，对铁矿石的需求也将逐步增加。

其他领域需求

全球铁矿石市场呈现寡头垄断格局，澳大利亚的必和必拓、力拓和巴西的淡水河谷等少数几家企业控制着大部分市场份额。这些企业具有资源优势、技术优势和品牌优势，对中国铁矿企业构成较大威胁。

国际竞争

中国铁矿企业数量众多，但规模普遍较小，技术水平参差不齐。国内市场的竞争主要表现为价格战和资源争夺战，企业之间的兼并重组和整合将成为未来发展的重要趋势。

国内竞争

产业政策

中国政府近年来出台了一系列产业政策，鼓励钢铁行业进行结构调整和转型升级，推动高质量发展。这些政策对铁矿企业的生产、销售和投资等方面都产生了深远影响。

环保政策

随着环保意识的提高，中国政府加强了对钢铁行业和铁矿企业的环保监管力度，对不符合环保要求的企业进行整改或关停。铁矿企业需要加大环保投入，采用先进的环保技术和设备，确保达标排放。

贸易政策

中国政府对进口铁矿石实行关税配额管理，对超出配额的部分征收高额关税。此外，还加强了对铁矿石出口的管理和控制，对出口企业实行严格的资质审查和出口配额管理。这些政策对铁矿企业的进出口业务和市场拓展带来了一定挑战。

02

目标市场选择与定位

钢铁生产企业

作为铁矿企业最直接的目标市场，钢铁生产企业对铁矿石的需求量大且稳定。

铸造、冶金企业

这些企业需用到铁矿石作为原材料，但需求量和稳定性较钢铁生产企业略低。

贸易商和分销商

他们负责将铁矿石从生产者流通到最终用户，对市场动态和价格敏感。

03

02

01

对铁矿石的品质、供应稳定性和价格有严格要求，注重长期合作关系。

大型钢铁集团

对铁矿石的需求较为灵活，更注重价格和交货期。

中小型钢铁企业

对铁矿石的特定品质有需求，如低磷、低硫等。

铸造、冶金企业

专业形象

通过行业展会、研讨会等方式展示铁矿企业的专业能力和技术实力。

可靠品质

通过第三方认证和客户评价等方式传播铁矿企业的可靠品质形象。

社会责任

积极参与社会公益活动，展示企业的社会责任感和良好形象。

03

拓展市场渠道与合作伙伴关系建立

制定包括企业规模、信誉度、市场份额等在内的合作伙伴筛选标准，确保合作伙伴的质量。

建立合作伙伴评估机制，定期对合作伙伴进行评估，及时发现问题并采取措施。

合作伙伴评估方法

合作伙伴筛选标准

合作协议签订

与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权利和义务，为合作关系建立法律保障。

渠道冲突识别

建立渠道冲突识别机制，及时发现并处理渠道冲突，避免冲突升级。

冲突解决实施与跟进

按照解决策略实施冲突解决措施，并跟进处理结果，确保冲突得到有效解决。

冲突解决策略制定

针对不同类型的渠道冲突，制定相应的解决策略，如协商、调解、仲裁等。

04

销售策略制定与执行

成本导向定价

根据产品成本、预期利润和市场竞争情况，制定合理的产品定价。

价格调整机制

建立定期评估和调整价格的机制，以适应市场变化和成本波动。

市场导向定价

根据市场需求、竞争对手定价和消费者心理预期，灵活调整产品定价。

建立完善的客户档案，记录客户基本信息、购买历史和偏好等。

客户信息管理

提供优质的售前、售中和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。

客户服务优化

通过定期回访、推送优惠信息和举办客户活动等方式，维系老客户并拓展新客户。

客户维系与拓展

03

线上线下融合

结合线上线下的优势，打造全方位的营销推广方案，提高营销效果和销售额。

01

线上营销推广

利用社交媒体、搜索引擎和电商平台等渠道，进行品牌宣传、产品推广和线上销售。

02

线下营销推广

通过展会、研讨会和地推活动等途径，与客户建立面对面交流，提升品牌知名度和影响力。

05

团队建设与激励机制设计

制定系统的培训计划，包括产品知识、市场动态、销售技巧、客户关系管理等方面，提升团队整体销售能力。

鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活