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公司医药销售的工作计划

200*年，我们将医药销售市场开拓新思路。在确保医药品安全合格的基础上,制定以下销售计划和目标。

200*年医药销售工作计划目标为销售70万盒,力争达到100万盒。需要对市场问题进行必要分析,细化市场划分,并提供相应的工作指导和要求。

一、医药市场现状分析:

目前,公司已基本建立全国销售网络,但由于零售价格较低(18.00元/盒),平均销售价格仅11.74元,进货价在3-3.60元之间,利润空间较小(19-23%),部分地区零售价格仅17.10元/盒。作为新品牌,需要大量开发,但单盒利润微薄,导致代理商和业务员缺乏积极性,未能进行必要的市场拓展。

通过与业务员沟通,发现他们对公司缺乏信任。主要原因包括:公司管理表面简单实际复杂,加上地区经理沟通不当等因素,造成心理压力,担心投入后市场失控,出现冲货、窜货等问题,不愿意进行市场投入。实际上,由于利润偏低,这种情况在每个市场利润达到10000元以前难以改变。

如果强制性划分市场,但公司未能提供必要投入及工资、费用支持,加上产品单一、利润微薄,业务员和销售代表对公司缺乏依赖和忠诚度,必将导致市场竞争混乱,恶意竞争,不仅无法拓展市场,还可能使市场萎缩。

二、营销手段分析:

所有经营活动必须有统一的营销模式,而非放任自流,依赖代理商主观能动性。因为产品价格定位、用途定位、同类产品竞争分析等综合因素,不可能期望业务员自主调整单品利润空间。事实上,我们应以OTC和农村市场为主要目标,通过会议营销快速建立网络,提高市场占有率,而非完全依赖业务员自发性,被动接受市场自然发展。

三、公司的支持方面分析：

，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年工作做出如下药品销售工作计划和安排：