项目运作渠道拓展.ppt

**项目运作及渠道拓展思路了解项目信息，基本引导思路项目采购模式？政府采购中心招标还是业主委托第三方招标公司自行采购议标；客户关系支撑情况？---客户关系是否允许我方对整个项目进行引导，还是仅仅支持我对某些关键指标进行引导；主要参与友商是谁？---针对不同的友商，制定不同的引导策略；是厂家直投，还是集成商投标？优势集成商可以提供给我们很多新的资源，例如客户行业案例、相关资质证书等；多产品项目还是单产品项目？（网络、安全、存储、服务器、电源---是否可以引导我们优势产品，整合其他优势产品；项目立项如何从众多项目信息中分辨和筛选有效信息和重点信息预算：项目规模，刚性需求，弹性需求，操办人员提出的要求，决策领导提出的要求，我们投标产品的优势劣势，可能存在困难及对策竞争对手分析：与用户关系、方案进展、遇到的问题要点：在正确的时间，找准合适的合作方，做有把握的事（结合自身特点和获取项目信息的途径，选择有机会的项目去运作）时间和精力有限，选择比努力更重要将前期项目引导落实在招标文件上招标文件的核心：1、要求厂商/集成商必备资质；2、技术指标；3、评分标准；招标文件编写要点---资质/技术指标针对性：有利客户需求有利自己优点合理性：不能完全屏蔽对手，没人陪标了可操作性：商务成本考虑多方的利益“人无完人，金无足赤”，产品技术指标领先只是暂时的，综合竞争力才是永久致胜法宝。招标文件编写要点---评分标准评分标准的重要性：项目成败的关键之所在（平均分中标、标王中标、最低价中标）评分标准左右项目成交价商务、技术、价格分数的分配比例可以弥补厂商部分缺陷价格评分公式是评分标准的重中之重评分标准的导向是我们与代理商项目运作的方向，工程师的配合很重要评分标准是在法律范围内有效获得项目的手段！所以，控制评分标准者才是胜者！突破阶段、投标阶段、应标至中标决策链分析：哪些人对此项目有话语权和决策权，重点支持代理商、厂商或自己突破这些人的关系设备演示、测试、行业样板工程参观、原厂考察投标阶段重点与决策链人物的承诺，协调好操办人员通过厂商授权对围标的控制，特别是市场价格的控制，保护合作代理商的利益，把握好对承诺的兑现中标后保持低调，管住舌头。渠道规划（如何与新渠道沟通对新产品的需求）影响渠道选择的产品的属性：产品品牌：品牌知名度越大，销售过程所需解释说明越少；聚合性：是产品独立销售，还是作为集成解决方案的一部分；客户教育：就是客户在使用过程中需要给予的培训程度；谈判程度：就是与客户交易的过程中需要谈判的难度；利润空间：价格体系和项目授权保护尤为重要；供货效率：标准化定制库存，按要求定制产品的供货周期；服务质量：响应时间和解决问题的保障；分析好自己推广产品品牌的优势和劣势，如何做到扬长避短，吸引渠道项目合作的重要前提。渠道规划（支持）A、渠道支持：提供给合作伙伴市场上取得成功的手段，包括：营销支持、培训、技术、资质借用、信用账期、售前方案、售后安装等；B、营销支持的手法：对渠道提供项目方案、样机、用户端公关活动配合等；让合作伙伴享用厂商的品牌项目独家授权；C、营销培训：我们必须教会合作伙伴懂得如何推销产品；给意向代理商的项目经理和技术人员,售前工程师进行重点培训。D、平台支持：（资金、物流、备货、市场活动、标的支持、大项目资质借用）项目运作：有些渠道特别是地市的代理商只是客户关系特殊，必须依靠厂商或总代全程帮他操盘运作他的关系项目*