MBA营销管理5设计价值(下)顾客成本.pptVIP

第五讲设计价值(jiàzhí)〔下〕

——顾客本钱;什么(shénme)是顾客本钱;影响价格的主要因素(yīnsù)

定价策略

;一、影响价格的主要因素;2、市场需求——需求导向定价〔以顾客对产品的需求和可能支付的价格水平为依据来制定产品价格〕

需求价格弹性。影响价格敏感性的因素：

独特价值效应〔“扫街〞机〕

转换本钱效应：更换供给商所需要的投资(电信设备)

比照困难效应：比较替代品难易

价格——质量效应：高价是否代表高质量

支出效应：商品的费用支出占家庭收入的比例

最终利益效应：商品价格占最终利益总本钱的比例

分担本钱效应：商品价格中消费者自己(zìjǐ)实际支付的比重〔白酒价格的集体上涨；安利〕;降低消费者对价格(jiàgé)敏感性的方法;影响(yǐngxiǎng)价格的主要因素〔续二〕;二、定价(dìngjià)策略;企业定价目标〔提问〕：

争取当期利润???大化

保持或扩大市场占有率

保持最优产品质量(例：3G)

生存

竞争需要(xūyào)

保持与分销渠道的良好关系〔例：调料品定价；家电促销中的利润分配〕;一〕一般性定价(dìngjià)策略;二〕细分定价(dìngjià)策略;细分定价使用(shǐyòng)条件;价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服。

消费者对价格公平的感知——参考价格

参考价格的心理学原