分销渠道的冲突与对策.pdfVIP

摘要：分销渠道通常由制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成，

渠道成员之间经常会存在冲突。企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法

入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制

关键词：分销渠道，冲突，成因，协调，机制

在目前激烈的市场竞争中，技术与产品差异正在变得越来

越小，渠道正在成为新的“竞争焦点”。因而，如何对分销渠道的冲突进

行有效的管理和控制具有十分重要的现实意义。

一、分销渠道冲突的表现形式

（一）渠道冲突的类型

．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

例如，某地区经营产品的中间商可能认为同一地区经营产品的另一家中间

商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家

中间商之间的不满与冲突。

．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突

较之水平渠道冲突要更常见。例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商

与制造商之间的冲突。

．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生

的冲突。例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超

级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。

．价格方面。渠道各层级之间的价差时常是渠道冲突的诱因。分销商则

抱怨给其的折扣过低，而另外某些分销商恶意采用价格战，企图使对方