《终端谈判技巧》课件.pptxVIP

终端谈判技巧PPT课件制作人：时间：2024年X月

目录第1章简介

第2章终端谈判中的心理学

第3章终端谈判技巧的实战应用

第4章终端谈判的实践困境

第5章终端谈判的技巧和工具

第6章总结和展望

01第1章简介

什么是终端谈判终端谈判是指在销售环节中，最终与客户进行的价格和条件谈判。

终端谈判的流程对客户需求进行深入了解确定需求制定谈判策略，为后续谈判做好准备谈判策略协商价格和交货条件等细节问题定价和条件

了解自己和对手的情况在谈判前，了解对方的底线，自己的优势，有针对性地进行准备。

语言清晰明了

避免主观臆断

善于折衷行为尊重对方

不要把对方逼急

注意言行举止心态保持平衡

不要走极端

正视问题处理好情绪和语言情绪保持冷静

稳定情绪

尊重对方

建立互信关系尊重对方，互相体谅互相尊重善于倾听，积极引导积极沟通让双方获益互利互惠

总结终端谈判是销售环节中至关重要的一个环节。了解终端谈判的流程，做好准备；处理好情绪和语言，建立互信关系，是成功谈判的关键。

02第2章终端谈判中的心理学

预防对手的心理战术了解对手的偏好、底线、目标等，避免受到对手心理战术的影响理解对手的心理保持自信、冷静，不要被对手的语言和姿态影响判断不被对手的威胁和恐吓所动摇

利用心理学技巧取得谈判优势掌握对手的信息，了解对手的真实想法和利益点了解对手的需求和利益善于利用语言、姿态等方式控制谈判进程，把握主动利用沉默、暗示等技巧获取主动权了解对手的弱点并加以利用，打破对手的心理防线切入对手的弱点

赢得对手的信任和同情通过共同利益或共同目标等方式拉近与对手的关系建立共鸣，制造“我们”的感觉通过语言、行为等方式展示自己的实力和姿态，赢得对手的尊重展示自己的实力和姿态，赢得尊重善于利用外部资源，比如权威人士、公众舆论等，加强自己的说服力借助其他人的帮助和支持

防止自己的心理被操纵确立自己的底线和目标，不会被对手的言语所动摇明确自己的目标和立场保持警觉，避免被对手利用和诱骗，损害自己的利益避免被对手利用和诱骗不被情绪所左右，保持冷静和理智，不会做出错误的决策保持冷静和理智

预防对手的心理战术在终端谈判中，对手经常使用各种心理战术，试图动摇你的决心和底线。因此，首先需要了解对手的心理，不被对手的威胁和恐吓所动摇。要避免对手的心理战术，需要保持自信、冷静，不受情绪影响。

赢得对手的信任和同情在终端谈判中，要赢得对手的信任和同情，需要建立共鸣，制造“我们”的感觉。通过展示实力和姿态，赢得对手的尊重。并且要利用外部资源，比如权威人士、公众舆论等，加强自己的说服力。

留心对手的言行举止，通过询问等方式获取对手的信息了解对手的需求和利益0103发现对手的弱点，加以利用，打破对手的心理防线切入对手的弱点02通过沉默、姿态等方式控制谈判进程，赢得主动利用沉默、暗示等技巧获取主动权

利用对手的自我认同强调共同点

制造“我们”的感觉利用对手的信任展示自己的实力和姿态

借助外部资源加强说服力利用对手的困境了解对手的需求和利益

切入对手的弱点心理学技巧对比利用对手的亲和力与对手打成一片

制造共同话题

防止自己的心理被操纵在终端谈判中，要避免自己的心理被对手操纵，需要明确自己的目标和立场，避免被对手利用和诱骗，保持冷静和理智。只有牢牢把握住自己的底线和原则，才能避免谈判失败和利益损失。

03第3章终端谈判技巧的实战应用

能力和技巧的提高观察细节，捕捉信息锻炼观察力和思维能力了解不同的沟通方式和技巧学习沟通技巧和表达能力通过实践相互学习，反思提高实践和反思不断提高自己的谈判能力

处理复杂的谈判情况协调各方利益，挖掘共同点处理多方谈判和困境局面了解对手，防范对方策略对抗对手的战术和策略找出矛盾本质，探讨解决方案解决矛盾和达成谈判结果

典型案例分析在谈判中，典型案例分析是非常重要的一项工作，通过分析典型案例可以总结经验和教训，找到自身的不足之处。

失败教训缺乏充分的备战准备

情绪化、激动或愤怒

不了解对手和谈判对象注意事项正确评估对手的诉求和底线

善于利用谈判中的策略和技巧

避免对自己的利益产生损失借鉴经验学习行业内其他企业的谈判经验

不断总结提高自身的谈判能力

把握谈判机会，实现双赢经验总结成功经验充分准备谈判日程

保持客观冷静的心态

掌握和运用有效的沟通技巧

谈判的基本原则谈判是一种交流和沟通的方式，其目的是为了实现双方的利益最大化。在谈判中需要遵守一些基本原则，如互利互惠、诚实守信、平等互信、善意合作等。

了解谈判对象，根据情境灵活运用沟通技巧0103准确收集和分析信息，了解对手底线信息收集02控制情绪，确保冷静和客观心理准备

总结终端谈判技巧的实战应用需要多方面的思考和准备，关键在于如何在谈判过程中全面分析和把握各