保险营销理论与实务 （ 周灿 第二版）课件 03分析保险市场需求、04制定保险营销战略.ppt

任务4.1认知保险营销的外部环境4.1.2认知营销宏观环境保险营销宏观环境是保险企业所面对的总体市场经营环境。任务4.1认知保险营销的外部环境1．政治法律环境（1）政治局势。（2）国际关系。（3）金融方针政策。（4）有关法律、法规的颁布和实施。任务4.1认知保险营销的外部环境2．经济环境（1）经济发展水平。（2）城市化程度。（3）居民收入水平和结构的变化。任务4.1认知保险营销的外部环境3．社会环境（1）社会文化环境。（2）人口环境。任务4.1认知保险营销的外部环境4．科学技术环境现代科学技术作为重要的营销环境因素，不仅影响企业的经营，而且和其他环境因素相互依赖，共同影响保险企业的营销活动。任务4.1认知保险营销的外部环境4.1.3熟悉营销微观环境1．营销微观环境要素（1）金融市场环境。（2）客户环境。（3）竞争者环境。任务4.1认知保险营销的外部环境2．微观营销环境的分析工具：波特五力任务4.1认知保险营销的外部环境波特五力作用（1）潜在进入者的威胁。（2）行业内企业间的竞争。（3）供应商的议价能力。（4）购买者的议价能力。（5）替代品的威胁。任务4.1认知保险营销的外部环境4.1.4制定外部因素评价矩阵分析法企业外部因素评价矩阵（ExternalFvaluationMatrix，EFE）分析，主要反映保险行业前景即保险企业所面临的主要机会与威胁，帮助保险机构营销战略决策者全面认识外部环境因素，为确定营销战略提供可靠的依据。任务4.1认知保险营销的外部环境

课堂实作你能否举出1～2个对保险公司产生双重性影响的例子？任务4.2认知保险营销的内部环境4.2.1了解保险企业内部环境致力于营销规划的保险企业应思考以下四项与保险企业内部环境相关的问题：保险企业文化、保险企业的生命周期、保险企业内部的资源要素、保险企业自身的优势和劣势。任务4.2认知保险营销的内部环境1．保险企业文化（1）导向功能。（2）约束功能。（3）凝聚功能。（4）激励功能。（5）辐射功能。（6）品牌功能。任务4.2认知保险营销的内部环境2．保险企业的生命周期与普通企业一样，一家保险企业也有自己的开始与终结。理想情况下，这两点在时间上并不很近。图4-2典型的S形生命曲线任务4.2认知保险营销的内部环境任务4.2认知保险营销的内部环境3．保险企业内部的资源要素从本质上来说，资源要素分析的目的是要在竞争市场上为保险企业寻求一个能够充分利用自身资源的合适的位置。任务4.2认知保险营销的内部环境4．保险企业自身的优势和劣势为了抓住最佳机遇，保险企业应当关注自己特有的竞争力，即组织最有优势的资源和能力。课堂实作角色定位与保险需求识别人的社会地位和角色定位不同，对保险需求也各有差异。任务3.2熟悉影响保险需求的因素3.2.2熟悉心理因素1．动机2．认知3．学习4．态度任务3.2熟悉影响保险需求的因素3.2.3熟悉社会因素1．经济发展水平2．文化和亚文化3．社会阶层4．参照群体5．家庭影响任务3.3分析保险需求3.3.1了解保险需求分析 保险需求分析是指针对客户人生中的各类风险（人身风险、财产风险等），定量分析财务保障需求额度，并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质生活。任务3.3分析保险需求1．需求分析的理念（1）需求分析解决的是为什么要买的问题。（2）保险需求要去激发和唤起，甚至创造。（3）营销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案。任务3.3分析保险需求2．需求分析的重要性（1）需求分析帮助我们寻找客户购买点。（2）需求分析是成交的关键。（3）需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础。任务3.3分析保险需求3．保险需求分析的一般过程（1）收集资料——收集客户的年龄、收入、婚姻状况（子女）、有无贷款（房、车）、社会保障（养老、医疗）等相关信息。可以通过电话或调查问卷等多种形式。（2）资料分析——针对不同的人生阶段和收入水平分类，有助于制定差异化的营销策略。（3）需求分析——将客户需求与保险产品联系起来，设计购买方案，激发客户购买行动。任务3.3分析保险需求3.3.2熟悉客户购买决策过程（1）发现问题；（2）确认需求；（3）收集信息；（4）对比选择；（5）决定购买；