国际商务谈判课程设计期末论文.pdf

前言

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作

的利己主义”的过程。寻求合作的双方必须按一个互相均能接受的规

则行事，这就要求谈判者应以一个真实的身份出现，在谈判行为的每

一环节中，去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。为了达到

预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的

策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到,从而

使谈判进行的更加顺利。

商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方或多方的意见趋于

一致而进行的洽谈磋商.谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、

技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资

谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以

期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的

权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈,

在方寸上厮杀,但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体

又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标.

因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，

我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境

中,使所学知识得到升华。

第一章谈判双方分析

第一节谈判双方公司背景

（我方:恒通网络集团；乙方：清华同方有限责任公司)

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我方(甲方):

恒通网络集团成立于1999年，是一家网络游戏运营集团，董事

会主席兼CEO王明明以及其它几名个人股东（大多数为恒通网络董

事和权益股东）,创建了现在的恒通网络集团，它与著名的巨人网络

集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之

一,全国500强企业之一。

乙方：

清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997

年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005

年清华同方位列“中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重

点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合

资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生

物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数

字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数

字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。

目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数

字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环

境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节

等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环

境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势.

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在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、

数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原

料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

第二节谈判双方利益及优劣势分析

一、双方利益分析

(一）我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑.

2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。

（二）对方核心利益：用最高的价格销售，增加利润.

二、双方优劣势分析

（一)我方优劣势

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

3、主要财务指标优于竞争对手。

4、公司信誉好,实力强。

我方劣势:我方急需这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司

造成重大损失.

(二)对方优劣势

对方优势：对方的电脑品牌在市场上声誉较好，且与其合作的公司较

多.

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对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

第三节谈判双方人员