银行保险产品培训课件.pptx

银行保险产品培训课件

银行保险产品概述

银行保险产品销售技巧

银行保险产品风险防控

银行保险产品创新与发展趋势

银行保险业务团队建设与管理

银行保险业务合规经营与监管政策解读

contents

目

录

银行保险产品概述

01

定义

便捷性

信誉保障

多样化

银行保险产品是银行与保险公司合作，通过银行渠道销售的保险产品。

银行作为信誉良好的金融机构，其销售的保险产品通常具有较高的可信度。

客户可以在银行网点直接购买保险产品，无需额外寻找保险销售渠道。

银行保险产品涵盖多个领域，如人寿保险、财产保险、健康保险等，满足客户多样化需求。

客户对银行保险产品的需求主要来自于对风险保障、资产增值及财富传承等方面的考虑。

客户需求

市场趋势

竞争态势

随着居民财富增长和保险意识提高，银行保险产品的市场需求将持续增长。

银行保险市场竞争激烈，各大银行和保险公司都在积极推出创新产品以抢占市场份额。

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02

01

客户可分享保险公司的经营成果，获得红利分配。

分红型保险

具有灵活交费、保额可调整等特点，满足客户个性化需求。

万能保险

投资连结保险：与资本市场挂钩，客户可承担一定风险以获取更高收益。

提供身故、疾病等风险保障，减轻客户及家庭的经济负担。

风险保障

通过投资运作实现资产增值，为客户提供稳定的收益来源。

资产增值

通过指定受益人等方式实现财富传承，满足客户财富规划需求。

财富传承

银行保险产品销售技巧

02

通过与客户交流，收集客户年龄、职业、家庭状况等基本信息，为识别客户需求奠定基础。

了解客户基本信息

运用开放式提问、倾听和观察等技巧，深入了解客户对保险产品的具体需求和期望。

探寻客户需求

根据收集到的客户信息，分析客户的保险需求，如保障范围、保障期限、保费预算等。

需求分析

基于需求分析结果，将客户划分为不同类型，如风险厌恶型、稳健型、进取型等，为后续产品推荐提供依据。

客户定位

熟悉产品特性

全面掌握银行保险产品的特点、保障范围、收益情况等，以便针对不同客户需求进行精准推荐。

话术准备

针对不同类型的客户和产品推荐策略，提前准备好相应的话术和沟通技巧，以便在与客户交流时更加自信、流畅。

制定推荐策略

根据客户定位和需求分析结果，制定相应的产品推荐策略，如针对风险厌恶型客户推荐保本型产品，针对进取型客户推荐高收益产品等。

个性化推荐

在推荐产品时，注重个性化服务，根据客户的具体情况和需求进行量身定制的推荐方案。

识别异议

促成交易

处理异议

成交信号识别

在与客户交流过程中，注意倾听客户的反馈和意见，及时识别出客户对保险产品的异议和顾虑。

针对客户提出的异议和顾虑，运用专业知识和沟通技巧进行耐心解答和处理，消除客户的疑虑和不安。

密切观察客户的反应和表现，及时识别出客户的成交信号，如询问购买流程、确认产品细节等。

在识别出客户的成交信号后，运用适当的促成交易技巧，如提供优惠政策、强调产品优势等，推动客户做出购买决策。

银行保险产品风险防控

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严格遵守国家法律法规

银行保险产品销售必须符合国家相关法律法规的规定，确保合法合规。

监管政策要求

密切关注监管政策动态，及时调整销售策略和流程，确保与监管要求保持一致。

信息披露义务

充分履行信息披露义务，向客户准确、全面地揭示产品风险，保障客户知情权。

通过客户调研、市场分析等手段，及时发现并识别潜在风险点。

风险识别

运用定量和定性评估方法，对识别出的风险进行科学评估，确定风险等级和影响程度。

风险评估

建立风险监测机制，持续跟踪和评估风险状况，及时发现并应对风险事件。

风险监测

应急预案制定

针对可能发生的突发事件或重大风险事件，制定应急预案，明确处置流程和责任人。

风险应对措施

根据风险评估结果，制定相应的风险应对措施，如风险提示、销售策略调整等。

风险处置与报告

对发生的风险事件进行及时处置，并向监管部门报告相关情况，确保风险得到有效控制。

银行保险产品创新与发展趋势

04

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2

3

通过互联网技术，银行保险产品可以实现线上销售、咨询、理赔等全流程服务，提高客户体验。

线上销售与服务

运用大数据技术，对客户需求、市场趋势等进行深入分析，为产品创新提供数据支持。

大数据分析

通过人工智能技术，实现智能推荐、风险评估等，提高银行保险服务的智能化水平。

人工智能辅助

03

定制化服务流程

根据客户需求，提供定制化的服务流程，如快速理赔、专属客服等，提高客户满意度。

01

客户画像与精准营销

基于客户画像技术，对客户进行精准分类和定位，提供个性化的产品推荐和服务。

02

创新产品类型

针对不同客户群体和需求，开发创新型银行保险产品，如健康险、养老险等。

银行保险业务团队建设与管理

05

组建专业、高效的银行保险业务团队，具备丰富的行业经验和专业知识

选拔标准包括良好的沟