项目一认识商品.doc

项目一认识商品

项目一认识商品

PAGE

PAGE32

PAGE

PAGE33

项目一认识商品

学习要点

认识商品的概念和种类。

熟知商品的构成。

了解商品学的产生和发展概况。

明晰商品学的研究对象、中心内容以及研究任务。

技能目标

能够运用商品的构成理论提升商品的价值。

能够运用商品的使用价值理论指导以后的学习和商务活动。

工作情景导入

向和尚卖梳子

这是一个著名的销售案例，任务就是“去寺庙推销梳子”。

有四个人分别去寺庙推销梳子，结果如下。

NO.1空手而归，和尚没头发不需要梳子。

NO.2销出10把梳子，宣传梳子梳头活血健身。

NO.3推出百十把梳子，方便香客美容，有助于寺庙香火旺盛。

NO.4销售上千把梳子，并不断续订，成为梳厂的大客户，“庙名+积善梳”作为礼品送给香客，保证庙里香火更旺。

思考：

(1)向和尚推销梳子，四个人的业绩为何不同？

(2)如果你是第五个人，你会如何做？

提示：人们对商品的需求是多方面的，推销商品要抓住商品的使用价值(通俗来说就是利益)做文章。四个人对梳子这种商品的认识是不同的，以至于它给客户带来的利益也是不同的。只有将客户的利益尽可能放大，销售业绩才能更好。

(资料来源：汪永太.商品学[M].北京：电子工业出版社，2007.)

任务一商品

任务提出

在“去寺庙推销梳子”的案例中，四个人对梳子给消费者带来的利益的认识各不相同，四个人对“梳子”这种商品是怎样看待的？对销售业绩的影响又是如何？

背景知识

一、商品的概念

1．商品的定义和基本特征

商品是指能够满足人们的需要、用来交换的劳动产品，具有使用价值和价值两个基本属性。商品属性的二重性是由劳动的二重性决定的，抽象劳动(即无差别的人类劳动)产生价值，具体劳动(指满足人们具体需要的人类劳动)产生使用价值。商品的价值借助商品的社会形式即交换价值来实现，而使用价值则是通过商品本身的自然形态来实现的。凡是商品必须是劳动产品，凝聚着劳动者的智慧和体力付出；凡是商品也必须用来交换，自给自足的物品充其量是产品但不是商品。作为劳动产品的商品具有以下基本特征。

(1)商品是具有使用价值的劳动产品。

(2)商品是满足他人即社会需要的东西。

(3)商品必须通过交换才能到达他人手中。

2.商品的种类

按商品的存在形态划分，商品的种类可分为物质形态商品和其他形态商品。

(1)物质形态商品又可分为生产资料商品和生活资料商品。生产资料商品主要用于再生产过程，属于中间使用商品形态，包括工业生产资料和农业生产资料；生活资料商品主要供消费者使用，属于最终使用商品形态，主要包括食品商品、轻纺类商品、日用工业品商品等。

(2)其他形态商品主要包括资本形态(如债券、股票、期货等)、劳务形态(主要指低附加值服务商品)、知识形态(主要指高附加值无形商品)等。目前，世界各国的商品学还是以物质形态的商品为主要研究对象。随着商品发展的知识化、软件化、服务化等趋势，需要拓展商品学的研究范围和深度。

思考： 教育是一种服务商品，属于劳务形态还是知识形态？

提示：劳务形态是低附加值的服务，知识形态是高附加值的服务。

二、商品的构成

消费者购买商品，本质是购买一种需要，不仅体现在商品消费时，还体现在商品购买和消费的全过程。商品不仅是使用价值和价值的统一，还是有形物体和无形服务的统一。商品给人们带来的实际利益和心理利益构成了商品整体。商品整体由核心部分、形式部分和延伸部分组成。

1.核心部分

商品所具有的满足某种用途的功能，是消费者真正要购买的服务和利益。因而，它在商品构成中是最基本、最主要的部分。例如，冰箱的一般用途是制冷，即冷藏冷冻食物，延长食物的保存期限。消费者购买冰箱的主要目的是保存食物，既新鲜又营养。因此，冰箱的核心部分体现在保存食物的新鲜营养上，就比“单纯的制冷”更能找准消费者的购买利益。

2.形式部分

形式部分是商品的具体形态，也就是核心产品借以实现的形式，主要包括商品的成分、结构、外观、质量、商标、品牌、标志、包装以及使用说明书等。例如，冰箱的有形产品不仅指冰箱的制冷装备，还包括它的质量、造型、颜色、容量等。

3.延伸部分

延伸部分指人们在购买商品时所获得的附加利益的服务，如信息咨询、送货上门、安装测试、免费培训、提供信贷、售后保证、维修服务和退还、退赔服务承诺等。此概念来源于对市场需要的深入认识，因为购买者的目的是满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。如果附加利益高于同类商品，消费者就会感觉物超所值，满意度随之增高，购买的欲望就会增加。例如，冰箱的一般延伸部分包括送货上门、安装调试、售后保障等。如果某公司的冰箱推出一项免费喷涂颜色的服务，即根据家装需要更改冰箱的颜色，就会激发定制家装消