专家式销售流程培训课件.pptx

专家式销售流程培训课件

contents目录销售目标与准备工作建立信任与展示专业挖掘需求与引导购买谈判技巧与促成交易客户关系维护与拓展总结反思与持续改进

01销售目标与准备工作

根据公司战略和市场需求，制定明确的销售目标，包括销售额、市场份额等。明确销售目标有助于销售团队明确工作方向，激发工作动力，实现业绩突破。明确销售目标及意义理解销售目标的意义确定销售目标

了解行业趋势、竞争对手情况，掌握市场机会和挑战。市场分析通过调研、访谈等方式，深入了解目标客户的需求、痛点和期望。客户需求分析分析市场与客户需求

根据市场分析和客户需求，制定相应的销售策略，如产品差异化、价格策略、渠道策略等。制定销售策略明确销售目标、任务分配、时间表等，确保销售工作的有序进行。制定销售计划制定销售策略及计划

销售工具准备准备产品样品、宣传册、PPT等销售工具，以便更好地向客户展示产品特点和优势。销售资料准备收集并整理客户资料、市场数据、竞争对手信息等，为销售工作提供有力支持。准备销售工具与资料

02建立信任与展示专业

03尊重客户，注重礼仪对待客户要热情、耐心、细致，遵循基本的商务礼仪，树立良好的职业形象。01清晰、简洁、有逻辑性的表达使用客户易于理解的语言，避免术语或行话，保持表达的连贯性和条理性。02注重语音语调和肢体语言保持自信、友善的语音语调，运用适当的肢体语言和面部表情来增强沟通效果。有效沟通技巧与礼仪

展示专业知识与经验深入了解产品与服务熟悉所销售产品或服务的特点、优势、适用场景等，以便能够准确地解答客户疑问。分享行业见解与趋势关注所在行业的发展动态，了解市场趋势和竞争态势，为客户提供有价值的信息和建议。展示成功案例与经验通过分享过往的成功案例和经验，展现自己的专业能力和解决问题的能力。

有效提问与倾听通过开放式问题引导客户表达需求，认真倾听客户的回答，理解客户的真实意图和关注点。确认与澄清客户需求在倾听过程中，及时确认和澄清客户的需求，确保准确理解客户的期望和要求。关注客户情感与体验在沟通过程中，关注客户的情感和体验，以同理心去理解客户的感受和需求。倾听客户需求与关注点

在销售过程中，要言行一致，兑现自己的承诺，保持诚信和正直的品质。兑现承诺与保持诚信通过专业的形象展示和实力证明，让客户感受到自己的专业性和可靠性。展示专业形象与实力关注客户的长期需求，以建立长期稳定的合作关系为目标，为客户提供持续的支持和服务。建立长期合作关系建立信任关系的方法

03挖掘需求与引导购买

运用“如何”、“为什么”等开放式问题，鼓励客户自由表达，从而挖掘深层需求和痛点。开放式提问针对性提问倾听与观察根据客户行业、职位等背景信息，提出针对性问题，了解客户的具体需求和关注点。积极倾听客户回答，观察客户表情和肢体语言，捕捉潜在需求和情感线索。030201提问技巧以挖掘深层需求

将产品特点与客户需求相结合，强调产品如何满足客户需求，引导客户关注产品优势。突出产品特点展示与客户需求相似的成功案例，增强客户对产品优势和效果的信任感。提供成功案例邀请客户亲自体验产品或服务，让客户直观感受产品优势和使用效果。引导体验引导客户关注产品优势

根据客户具体需求和痛点，提供个性化的解决方案，确保方案与客户需求的契合度。个性化方案定制清晰呈现解决方案，详细讲解方案内容、实施步骤和预期效果，增强客户对方案的认知和理解。方案呈现与讲解根据客户反馈和市场需求变化，及时调整和优化解决方案，确保方案始终与客户需求保持高度一致。方案调整与优化提供解决方案以满足需求

处理客户异议与疑虑积极倾听与理解认真倾听客户异议和疑虑，充分理解客户的担忧和顾虑。提供专业解答针对客户异议和疑虑，提供专业、准确的解答和说明，消除客户疑虑。强化产品优势与价值再次强调产品优势和价值，突出产品如何满足客户需求和解决痛点，增强客户购买意愿。

04谈判技巧与促成交易

谈判技巧掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、观察、分析等，以达成双方满意的协议。报价策略根据产品特点、市场需求和竞争状况，制定合理的报价策略，包括高价策略、低价策略和中间价策略等。应对拒绝学会妥善处理客户的拒绝和异议，通过积极沟通和协商，化解障碍，推动谈判进程。报价策略及谈判技巧

促成交易在识别到购买信号后，主动引导客户进入交易环节，提供合适的交易方案，并帮助客户做出决策。避免过度推销在促成交易过程中，要保持诚信和专业，避免过度推销引起客户反感。识别购买信号敏锐捕捉客户的购买信号，如询问价格、关注售后服务、提出交易条件等。识别购买信号并促成交易

在双方达成一致后，及时签订正式的销售合同，明确双方的权利和义务。签订合同在合同签订后，保持与客户的密切联系，及时了解客户需求变化，提供必要的支持和服务。后续跟进如遇到合同纠纷，要积极与客户协商解决，维护双方合作关系。