消费心理与客户类型.ppt

客户类型冷淡傲慢型此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。客户类型情感冲动型这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。客户类型消费心理与客户类型网络营销部——李俊磊消费心理了解顾客消费心理的重要性客户是我们经济的来源，是我们的衣食父母。客户与我们是“鱼与水”的关系。我们目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与客户息息相关的。家装是服务于客户的，我们只有了解客户的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。消费心理了解顾客心理的秘诀：和顾客做亲密的朋友消费心理消费人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。消费可分为生产消费、生活消费。生活消费主要是指人类为了自身的生存和发展，在衣、食、住、行等方面的消费。消费心理需要的产生需要当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法，这种客观需求的反应就是需要。需要的分类按需要对象：精神、物质需要消费心理该理论全面而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。消费心理不同的消费主体其需要有着不同。同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需要都会有所不同。消费需要是消费者的行为动力源泉。消费心理购买动机动机人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力。一般动机：生理动机、心理动机生理动机：消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。消费心理购买心理动机求实动机求新、求异动机求美动机求廉、求利动机求名、求优动机求便动机从众动机嗜好动机攀比动机……消费心理顾客购买决策的五个阶段需求的确认信息的搜集备选产品评估购买决策购后行为消费心理需求的确认我们可以做什么？最重要的是看（观察）和听（分析）通过顾客的表情、动作来探测顾客需求通过介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明确来意。通过自然的提问来询问通过打招呼来拉近距离感找出产品最常见的刺激引发客户兴趣中医讲究“望、闻、切、问”，我们营销员也必须通过一定方式确认顾客需求的“症结”，从而引导顾客消费消费心理信息的收集最有效的信息来源是：人际来源：家庭、朋友、邻居、熟人影响顾客的信息来源中最多的是…?商业来源：广告、售货员、展览、包装（公交车身广告、小区广告等）公众来源：大众媒体、消费者评价组织（电台、都市时报、第三方平台等）经验来源：产品的处置、检验、使用（装修过房子的亲人朋友）消费心理备选产品评估商品的属性：例如：价格/设计方案/颜色/风格。。。。。。服务是否贴心心理因数不同年龄、性别的顾客的心理权数是不同的消费心理按年龄划分消费群体：少年儿童（5-15）岁青年（15-29）岁中年（29-45）岁老年（45岁之后）消费心理青年顾客消费心理：追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动。接待方法：介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感；消费心理中年顾客消费心理：讲究计划性、具有理智性、注重实用性、随俗求稳接待方法：不要急于介绍商品，先注意观察判断；介绍商品时侧重商品性能和特点；突出商品内在品质及实用性、便利性；介绍中注意培养感情，发展“回头客”。消费心理老年顾客消费心理：购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。接待方法：主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途；介绍商品时应当适当放慢语速，