冷藏牛奶销售技巧培训课件.pptx

冷藏牛奶销售技巧培训课件

CONTENTS冷藏牛奶市场概述冷藏牛奶产品知识销售技巧与策略陈列与展示技巧价格策略与谈判技巧客户关系维护与拓展总结与展望

冷藏牛奶市场概述01

近年来，冷藏牛奶市场规模不断扩大，消费者对于高品质、新鲜、健康的冷藏牛奶需求增加。市场规模随着健康饮食观念的普及和消费者对高品质生活的追求，冷藏牛奶市场呈现出稳步增长的态势。增长趋势市场规模与增长趋势

消费者对于冷藏牛奶的新鲜度有很高的要求，他们更倾向于选择生产日期较近、保质期较长的产品。消费者对于冷藏牛奶的品质要求也越来越高，包括口感、营养价值、无添加等方面。消费者对于冷藏牛奶的口味、包装、品牌等方面有多样化的需求，企业需不断创新以满足不同消费者的需求。新鲜度品质多样性消费者需求特点

目前，冷藏牛奶市场竞争激烈，众多品牌争夺市场份额，但市场集中度逐渐提高，领先品牌的市场占有率不断扩大。市场上主要的冷藏牛奶品牌包括蒙牛、伊利、光明、三元等，它们在品牌建设、产品品质、营销推广等方面都有突出的表现。竞争格局与主要品牌主要品牌竞争格局

冷藏牛奶产品知识02

种类全脂、低脂、脱脂、有机、调味等特点新鲜、口感好、营养丰富、易于消化吸收产品种类与特点

生产工艺原料奶验收、预处理、标准化、均质、杀菌、灌装等质量控制严格把控原料奶质量、生产过程监控、成品检验等生产工艺与质量控制

营养价值与健康功效营养价值富含蛋白质、钙、维生素等营养成分健康功效增强免疫力、促进骨骼发育、预防心血管疾病等

销售技巧与策略03

了解目标客户的年龄、性别、职业等特征，以及他们对冷藏牛奶的口味、品牌、营养成分等方面的偏好和需求。分析客户群体的特点和需求深入了解客户的购买决策过程，包括他们对价格、促销、品牌等方面的敏感度和反应，以便更好地满足他们的需求。掌握购买心理和行为习惯了解客户需求与购买心理

有效沟通与谈判技巧建立良好的第一印象通过热情、专业的态度，以及整洁的仪表和得体的言谈举止，赢得客户的好感和信任。倾听与理解认真倾听客户的需求和意见，理解他们的立场和情感，以便更好地与他们建立联系和沟通。有效表达与说服运用清晰、准确的语言，以及生动、形象的比喻和案例，向客户传达冷藏牛奶的特点和优势，激发他们的购买欲望。

根据市场情况和竞争对手的定价，制定合理的价格策略，包括折扣、优惠等，以吸引客户购买。价格策略定期开展促销活动，如买一送一、满减等，增加客户对冷藏牛奶的购买量和频次。促销活动通过广告、公关活动、社交媒体等多种渠道宣传冷藏牛奶的品牌形象和特点，提高品牌知名度和美誉度。品牌推广建立客户档案，定期与客户保持联系和沟通，提供个性化的服务和关怀，增强客户的忠诚度和黏性。客户关系管理促销策略与营销手段

陈列与展示技巧04

按品牌、口味、脂肪含量等分类摆放，方便顾客选购。将畅销品、新品或促销品放在显眼位置，吸引顾客注意。确保先入库的牛奶先出售，避免过期。将牛奶与相关食品（如麦片、面包等）相邻摆放，刺激顾客购买欲望。先进先出原则分类陈列原则醒目原则关联陈列原则陈列原则与方法

选择透明度高、制冷效果好的冷藏柜，保持牛奶新鲜。制作精美海报，展示产品特点和促销信息。提供试饮服务，让顾客直观感受产品品质。清晰标注价格，方便顾客了解产品信息。冷藏柜价格牌宣传海报试饮杯展示道具选择与使用

使用柔和、自然的灯光，营造舒适的购物环境。播放轻松、愉悦的背景音乐，提高顾客购物体验。定期开展促销活动，如买一送一、满减等，吸引顾客购买。鼓励员工与顾客互动，提供专业建议和个性化服务，提升顾客满意度。灯光照明音乐播放促销活动员工互动现场氛围营造与吸引力提升

价格策略与谈判技巧05

根据产品成本加上预期利润来制定价格，适用于新品上市或市场竞争不激烈的情况。成本导向定价法竞争导向定价法需求导向定价法根据竞争对手的价格来制定价格，以保持竞争优势或避免价格战。根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于品牌知名度高、消费者认可度高的情况。030201价格制定原则与方法

耐心倾听客户的异议，了解客户对价格不满意的真正原因。针对客户异议，强调冷藏牛奶的品质、口感、营养价值等产品优势。通过提供送货上门、定期促销等附加服务，提升客户购买意愿。了解异议原因强调产品优势提供附加服务应对客户价格异议的技巧

明确谈判目标，包括期望的成交量、价格和合作条件等。在谈判过程中，掌握好节奏和进度，适时给出优惠条件或让步。运用默认成交、二选一成交等技巧，引导客户做出购买决策。在谈判过程中，保持友好、耐心的态度，建立长期合作关系。制定谈判目标掌握谈判节奏运用成交技巧保持良好关系谈判策略与成交技巧

客户关系维护与拓展06

通过与客户建立良好关系，了解并满足客户需求，提高客户满意度。良好客户关系有助于培养客户对品牌的信任，进而形成客户忠诚度。满意且忠诚的客户更有可能向他人