写字楼客户定位.pdf

一、写字楼客户划分

1.按客户源划分

第三产业，分为工业企业客户、贸易企业客户与其他客户。

2004年，宁波市第一产业实现增加值123.50亿元，第二产业1230.21亿

元，第三产业804.33亿元，三次产业比重分别为5.7%、57.0%与37.3%，三次产

业对经济增长的贡献率分别为2.1%、60.4%与37.5%。从上述统计资料显示，宁

波市的工业与第三产业占据绝对优势，在第二第三产业中的制造业、化工业与贸

易业是宁波市的产业支柱。

所以按客户源划分可以分为：

（1）工业企业型客户

这些客户主要来源于工业系统的企事业单位，随着宁波市先进制造业基地、化工

基地等方案的提出；根据企业改制与转变增长方式要求、宁波市产业布局的调整，

很多工业企业将对办公场所提出新的要求。因此工业企业存在着很大一部分潜在

的办公楼客户。

（2）贸易企业客户

宁波港是中国最大的深水良港，每年的进出口额都名列前矛，宁波的进出口贸易

公司与船坞公司比较多。从目前可写字楼的统计来看，贸易公司是宁波市写字楼

市场的最大客户，贸易公司在每个写字楼所占比重都超过20％，最高的达到

73.8％。贸易型客户是写字楼现存与潜在最大的客户群体，今后这部分客户群体

还将保持其领先地位。

（3）其他客户

这些客户比较分散，在客户比例中相对较小，但也是写字楼客户群的一部分，如

银行的商业网点，电信行业营业网点等，还有各种咨询公司以及其他行业的从事

智力性的企业。

2.按客户规模划分

（1）企事业大户（办公面积需整层或以上）

这类客户的特点是经济实力雄厚，规模较大，需要较大的办公地点，主要从

这类企业对办公楼单户需求大，同时对大楼的功能

与配套服务等各方面要求很高。而且这类企业更愿意采用整层购买的方式获得办

公场所。

（2）散户（整层以下）

散户又可分为企业型大散户与个人贸易型散户。

2

A.企业型大散户（100m以上整层以下）

这类客户实力与规模中等，企业盈利性较好，并且具有一定的成长性，但是

所需的办公场所面积不是很大，如一些有实力的外贸公司等。这类企业对大楼的

功能与配套服务的要求也比较高，倾向于租用办公楼的方式。

2

B.个人型散户（100m以下）

这类客户经济实力弱，规模小，企业或个体户基本上是维持现有的运营，所

需办公场所面积较小，而且比较关注单位面积成本，希望以最低的成本维持运营，

不需要考虑其他高层次需求。这类企业一般对大楼的要求比较低，只注重基本功

能的实现，追求低成本与实用性。

按客户的形态划分

（1）潜在型

潜在型客户指那些企业形象升级、外注企业与在当地发展重大业务的企业，外加

一些新开展业务的小企业，这些对写字楼有需求的客户。潜在型客户的包括了前

面所述的所有类型，包括企事业大户、企业型散户与个人型散户。

（2）流动型

流动型客户指那些目前已经拥有办公场所，但是现有办公场所不能满足企业要求

的客户，将离开原因办公场所而另觅办公场所。这类客户主要包括由于企业业务

的扩张需要更大的办公场所的企业与对现有办公场所档次及服务不满而需要另

外符合自身需求的办公场所的企业。流动型客户包含了前述的企业大户与企业型

大散户。

（3）稳定型

稳定型客户指那些已有办公场所，而且现有办公场所已经能够满足其需求的客

户。这类客户一般都是那些小散户。

从动态来看，潜在型、流动型、稳定型这三类客户具有一定的转换能力，其

作为一个办公楼项目，首先应该确定它的目标客户才能了解客户需求，进而

发现项目的市场所在。

从写字楼的客户源着手，工业领域与贸易领域具有较大的客户群，而且只有

那些潜在型客户与流动型客户才会真正成为新写字楼项目的客户。从潜在型客户

与流动型客户的细分为企事业大户、企业型大散户、个人型小散户。如何来判定

我们的最终目标客户？我们从内部与外部两方面因素来考虑从而确定公司办公

楼项目的最终目标客户，内部因素包括公司所追求的目标、竞争优势、客户源优

势，外部因素包括客户定位差异、赢利能力、管理复杂程度。

1．内部因素

从公司的目标：通过商业化运作的方式实现办公大楼经济收益与社会效益的最大

化，创建一个具有产业集聚效应的贵族式休闲办公区。从这个目标出发我们的目