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可口可乐101渠道系统

可口可乐101系统是指可口可乐装瓶厂在某地区〔通常以镇为单位〕找一

批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并赚取肯定数量的

配送费。而可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进展业务推广，双方各司其

职,共同进展。这套系统的侧重点在以下几个方面：

1、可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味

着他要负责该区域全部渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超

市、网吧、工厂等现代渠道；

2、“区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小，在珠三角地

区，一个镇至少有一家以上的配送商和一个以上的业务员，大一点的镇一般有三、

四个配送商和三个以上业务员负责；

3、留意零售的执行，可口可乐要求每一个业务员每天依据事先规划好的线

路图对线路上的售点进展定期访问，不得跳点、漏点，并做好生动化工

作；

4、总部成立线路效劳部，不断对线路进展合理规划和调整，确保每个业务

员每天访问30个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间；

5、总部成立渠道筹划部，不断推出针对不同渠道的促销方案，并分发到各

地的业务员去执行；

6、总部成立101系统进展部，不断开发、调整合作伙伴，并对现有的合作伙

伴的工作进展考核评估；

7、总部成立数据中心，依托可口可乐自行开发的先进的数据治理软件——

MarinMinder，对全部的销售数据进展适时、分类、具体、全面治理，为治理层

供给决策依据;

101系统不是可口可乐一开头进入中国就设计好或者从外国直接拷贝过来的

，相反，它是可口可乐系统在2000年依据中国的国情设计出来的渠道系统。在

此之前，可口可乐系统承受的都是车销或者直销，就是业务员每天开着满载着货物

的车出去推销。后来可口可乐系统觉察中国地域宽广，这种车销的方式本钱太高，

效率太低，于是就依据中国的实际状况设计消灭在的这套101系统。依据这套渠道

系统，可口可乐装瓶厂专注于销售，而把送货的事情交给当地的合作伙伴也就是批

发商，结果是大大提高了效率和降低了销售本钱，销量直线上升，真正实现了可口

可乐始终提倡的3A战略——买得到，乐得买，买得起！

然而，从101系统创立到2004年的四年间，恰好是中国经济进展最快，城乡

变化最大的四年，中国的市场环境也随之发生了翻天覆地的变化：

1、以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城

市跑马圈地，以万佳、一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起

，他们渐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；

2、面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济兴旺

的乡镇地区遍地开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；

3、网吧作为兴事物异军突起，在中国内地城乡如雨后春笋般成长起来，成

为14—25岁年轻人消费饮料的重要场所；

4、随着中国渐渐成为世界工厂，各地工厂越建越多，工厂渠道也正在成为

打工一族消费的主要场所；

5、传统渠道例如杂货店、批发部日趋衰落；

这套为可口可乐系统立下汗马功绩的101系统，已经到了非改不行的地步

了。请你分析可口可乐101系统存在哪些弊端，并为它的渠道系统提出一个改革

方案。

在这四年时间里，可口可乐系统也在依据市场的变化对101系统做出一些调整

，比方成立重点客户部，特地跟内、外资的大型超市打交道。但是这种局部的调整

已经适应不了市场的变化了，101系统虽然只有4岁，但已经显得步履困难，老态

龙钟了。表现在：

1、现在的101系统要求每个业务员都是通才、全才，既要会跟士多店的小老板们打

交道，又要会应付超市经理的没有边际的要价，还要会跟酒店的老板娘周旋…。符

合这些条件的业务员实际状况是凤毛麟角，绝大多数业务员只擅长或者说只会跟一

、二种渠道打交道，由于每个业务员自身素养、兴趣、心理甚至过往的工作经受各

不一样，所以表现出来的工作热忱和结果也就各不一样。比方说有些业务员小店做

得很好，定期访问，客情好，生动化也不错，但他不会应付超市的选购经理，对选

购经理提出的过份要求不知道如何回绝；有些业务员恰好相反，跟超市的