《商务谈判》课程标准.pdf

一、课程性质

本课程是中等职业学校商务营销类市场营销专业必修的一门专业核心课程，是在《现代

营销基础》《商务沟通与礼仪》等课程基础上，开设的一门理论与实践相结合的专业课程，其

任务是让学生掌握商务谈判的基础知识和基本技能，为专业后续课程《品牌推广》《销售技

巧》等学习奠定基础。

二、学时与学分

72学时，4学分。

三、课程设计思路

本课程按照立德树人根本任务要求，突出核心素养、必备品格和关键能力，兼顾中高职

课程衔接，高度融合市场营销、消费心理等知识技能学习和职业精神培养。

1.依据《中等职业学校商务营销类市场营销专业指导性人才培养方案》中确定的培养目

标、综合素质和职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，突

出商务谈判开局、实质磋商、谈判技巧、价格谈判等能力的培养，结合本课程的性质和职业

教育课程教学的最新理念，确定本课程目标。

2.根据“中等职业学校市场营销专业‘工作任务与职业能力’分析表”，依照课程目标和

店铺经营、调查推广、展示销售等岗位需求，围绕商务谈判的关键能力，反映现代商务谈判

工作的实际，体现科学性、前沿性、适用性原则，确定本课程内容。

3.以“认知商务谈判工作、训练现代商务谈判基本技能、理解并运用相关商务谈判策

略”为主线，设置模块和教学单元，将职业岗位所需要的理论知识、专业技能和职业素养有

机融入，根据学生认知规律和职业成长规律，序化教学内容。

四、课程目标

学生通过学习本课程，掌握商务谈判的基础知识和基本技能，能根据谈判对象的行为、

心理、思维等特征，准确运用谈判技巧，树立正确的谈判理念，形成良好的商务谈判职业素

1.了解商务谈判的构成要素和类型、熟悉商务谈判的模式和谈判人员的素质与能力要

求，掌握商务谈判的功能内容和过程，理解谈判信息的搜集、时间管理和场所布置。

2.了解国际商务谈判的概念，了解文化差异对国际商务谈判的影响，熟悉国际商务谈判

过程的不同阶段的特点及策略运用。

3.能正确运用商务谈判的基本原则、谈判技巧和谈判策略，掌握谈判的开局与磋商、报

价与还价、结束与签约等的策略与技巧，能科学地组织并开展商务谈判工作。

4.具有根据案例资料确定谈判策略的能力，具有处理商务谈判过程中突发事件的能力，

能结合自身性格、心理特征，初步形成个人的谈判风格。

5.具有严谨细致、刻苦认真的工作态度和志存高远、求真务实的思想品质，培育勇于探

索、善于沟通和敢于创新的精神。

6.具备商务谈判员等岗位的基本素质，具有良好的职业道德、职业操守和严谨务实的职

业精神。

五、课程内容与要求

参考

模块教学单元内容及要求

学时

1.了解商务谈判的构成要素，能明确商务谈判的地

商务谈判的地位与位；

功能2.掌握商务谈判的功能，能描述商务谈判对企业的重

要性

商务谈判1.了解商务谈判的类型，能描述不同商务谈判类型的

8

概论商务谈判的类型和特点；

模式2.熟悉商务谈判的模式，能指出商务谈判成功模式特

征

商务谈判的准备1.了解谈判信息搜集的重要性，能指出谈判信息搜集

工作的来源；

了解商务谈判时间管理的意义，能描述商务谈判时

间管理的要点