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任务二洽谈技巧

推销洽谈技巧

一、倾听技巧

二、提问技巧

封闭式

开放式

提问

提问

l.单刀直入法

这种方法要求推销员直接

针对顾客的主要购买动机，

开门见山地向其推销，打他

个措手不及，然后“乘虚而入

”，对其进行详细劝服。

案例

•

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人

把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗

？”男人怔住了。

•这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和

夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一

个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：

“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高

级食品搅拌器。

•

接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个

推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销

员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌

器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2.连续肯定法

•

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻

来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提

出的一系列问题，连续地回答”是”，然后，等到要求签

订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答

复。

•

如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打

给新顾客，

可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您

一定很重要，是不是?”(很少有人会说”无所谓”)，“好，

我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目

标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不

对?”……这样让顾客一“是”到底。

•

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力

和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思

考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员

的意图作出肯定的回答。

3.诱发好奇心

•诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可

能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激

发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为

他提供的好处上。

•

如：请给我十分钟吧！

•想减肥请找我

•您想拥有好的身材吗？

•您想成为世界上百分之三的人吗？

4.“照话学话”法

•

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，

然后在顾客见解的基础上，再用提问的方

式说出自己要说的话。

•

如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目

前我们的确需要这种产品。”这时，推销员

应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您

感到使用我们这种产品能节省贵公司的时

间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这

样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然

地买下。

5．刺猬效应

•

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效

的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来

回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客

的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

顾客：“这项保险中有没有现金价值?”

推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”

•顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额

外的金额。”

•对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到

河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现

金价值当成一桩利益。这